31 окт 2022 · 15:39
{"document": [{"text": [{"type": "attachment", "attributes": {"presentation": "gallery"}, "attachment": {"caption": "", "contentType": "image/png", "filename": "Блог.png", "filesize": 356679, "height": 517, "pic_id": 212375, "url": "https://storage.yandexcloud.net/pabliko.files/article_cloud_image/2022/10/31/%D0%91%D0%BB%D0%BE%D0%B3.jpeg", "width": 776}}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Клиенты не всегда покупают сразу, как только нашли продукт на сайте компании или на другой площадке. Особенно сложные и дорогие товары требуют времени на сравнение и изучение. Поэтому компании стараются не быть навязчивыми и помогают пользователям пройти все этапы принятия решения постепенно."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Для прозрачности процесса и упрощения аналитики используется воронка продаж — концепция, которая описывает все шаги клиента на пути к конверсии. Компания выбирает и адаптирует под себя: классическую схему из пяти шагов покупки, модель AIDA, методику СПИН и другие или создаёт свой вариант."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Что такое воронка продаж и зачем она нужна"}], "attributes": ["heading1"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {"bold": true}, "string": "Воронка продаж (маркетинговая воронка)"}, {"type": "string", "attributes": {}, "string": " — путь клиента от первого касания с ресурсами компании до завершения покупки. Обычно модель визуализируется в виде перевёрнутого конуса и отражает все стадии продаж, которые проходит клиент. В верхнюю часть попадает больше всего "}, {"type": "string", "attributes": {"href": "https://altcraft.com/ru/blog/chto-takoe-mql-i-sql"}, "string": "лидов"}, {"type": "string", "attributes": {}, "string": " (возможных клиентов). Но до «горлышка», где происходит покупка, добираются не все, поэтому внизу конус сужается."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {"bold": true}, "string": "Зачем бизнесу нужны воронки продаж:"}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {"bold": true}, "string": "Подсвечивание «слабых» сторон."}, {"type": "string", "attributes": {}, "string": " Когда прописаны все шаги и отслеживаются все этапы воронки продаж, легко проанализировать и понять, где в продажах есть проблема."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {"bold": true}, "string": "Контроль работы менеджеров и маркетинга."}, {"type": "string", "attributes": {}, "string": " Воронка включает маркетинговые инструменты и действия продажников, поэтому просто отследить эффективность каждого участника процесса."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {"italic": true}, "string": "Например, рекламная кампания приносит 100 заявок в неделю, но до покупки доходят только 5-10 человек. Анализ показывает, что заявки целевые, а больше всего клиентов «отваливаются» после разговора с менеджером. При разборе оказывается, что продажники работают с клиентом незаинтересованно и не умеют обрабатывать возражения про высокую цену. Если бы воронки продаж у компании не было, найти причину было бы сложнее."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {"bold": true}, "string": "Создание контролируемых продаж."}, {"type": "string", "attributes": {}, "string": " Если знать, на каком этапе принятия решения сейчас клиент, можно сделать предложение, которое удовлетворит его потребности. Такой подход ускорит покупку."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {"bold": true}, "string": "Общий анализ эффективности продаж."}, {"type": "string", "attributes": {}, "string": " Для контроля рассчитывается конверсия воронки продаж по формуле: клиенты, совершившие целевое действие/общее количество пользователей*100%."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "То есть это разница между количеством лидов в верхней части (точка входа) и нижней («горлышко»). Чем больше потенциальных клиентов доходят до покупки, тем лучше работает воронка."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Этапы воронки продаж"}], "attributes": ["heading1"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Классическая воронка продаж — модель AIDA, состоящая из четырёх этапов."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "attachment", "attributes": {"presentation": "gallery"}, "attachment": {"caption": "", "contentType": "image/png", "filename": "скрин 1.png", "filesize": 17033, "height": 200, "pic_id": 212362, "url": "https://storage.yandexcloud.net/pabliko.files/article_cloud_image/2022/10/31/%D1%81%D0%BA%D1%80%D0%B8%D0%BD_1.jpeg", "width": 605}}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "attachment", "attributes": {"presentation": "gallery"}, "attachment": {"caption": "", "contentType": "image/png", "filename": "Воронка маркетинга 2.png", "filesize": 93511, "height": 517, "pic_id": 212365, "url": "https://storage.yandexcloud.net/pabliko.files/article_cloud_image/2022/10/31/%D0%92%D0%BE%D1%80%D0%BE%D0%BD%D0%BA%D0%B0_%D0%BC%D0%B0%D1%80%D0%BA%D0%B5%D1%82%D0%B8%D0%BD%D0%B3%D0%B0_2.jpeg", "width": 776}}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Другой тип — это воронка маркетинга, которая повторяет пять этапов продаж."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "attachment", "attributes": {"presentation": "gallery"}, "attachment": {"caption": "", "contentType": "image/png", "filename": "скрин 2.png", "filesize": 35070, "height": 400, "pic_id": 212367, "url": "https://storage.yandexcloud.net/pabliko.files/article_cloud_image/2022/10/31/%D1%81%D0%BA%D1%80%D0%B8%D0%BD_2.jpeg", "width": 606}}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "В розничных офлайн-магазинах все пять шагов проходят в разговоре здесь и сейчас. А вот воронка продаж в интернете из таких этапов не всегда быстрая, иногда процесс включает созвоны, переписки, отправку файлов."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Ещё один вариант — метод СПИН. Его создатель Нил Рекхэм заявил, что классические стадии продаж из пяти шагов неэффективны для крупных и сложных сделок, какие бывают в B2B. По СПИН менеджер работает на каждом этапе с разными типами вопросов, которые выявляют проблему клиента, уточняют и подводят к покупке."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "attachment", "attributes": {"presentation": "gallery"}, "attachment": {"caption": "", "contentType": "image/png", "filename": "скрин 3.png", "filesize": 17936, "height": 217, "pic_id": 212368, "url": "https://storage.yandexcloud.net/pabliko.files/article_cloud_image/2022/10/31/%D1%81%D0%BA%D1%80%D0%B8%D0%BD_3.jpeg", "width": 604}}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Каждая компания выбирает модель, которая больше всего подходит под потребности бизнеса, и трансформирует этапы под свои процессы."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Как построить воронку продаж"}], "attributes": ["heading1"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Не бывает универсальных методов, поэтому бренды не только адаптируют под себя существующие модели маркетинговых воронок, но и разрабатывают свои. В некоторые схемы включают послепродажный сервис, дополнительные и кросс-продажи, которых нет в классических вариантах."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {"bold": true}, "string": "Создадим кастомный вариант воронки продаж за шесть шагов:"}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {"bold": true}, "string": "1. Сбор данных"}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Соберите информацию об аудитории, которая должна попасть в список лидов. Определите, через какие каналы приходят клиенты, как ведут себя на разных ресурсах, какие у них потребности, возражения. Дальше запланируйте воронку под конкретный тип аудитории, а не под всех сразу. Выберите одну из существующих моделей, исключите этапы, которые не важны в вашей компании и добавьте недостающие."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {"bold": true}, "string": "2. Определение целей для воронки"}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Обозначьте, какую конверсию вы хотели бы получить от всей воронки и также показатели для промежуточных этапов. Модель делят на верх, середину и низ. Укажите, сколько пользователей предположительно должны доходить до каждой ступени."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {"bold": true}, "string": "3. План работы"}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Определите действия на каждом шаге воронки. Например, в начале это может быть запуск рекламной кампании. В середине — уточняющий звонок менеджера или письмо-напоминание о покупке, если клиент оставит свой email. В конце — предложение бесплатной доставки или бонусов."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {"bold": true}, "string": "4. Создание контента для каждого шага"}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Для автоматических воронок — это, например, шаблоны рассылок. При работе менеджеров подготовьте скрипты, материалы, которые продажники будут отправлять клиенту для детального знакомства с продуктом."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {"bold": true}, "string": "5. Настройка воронки продаж"}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Маркетинговая воронка работает:"}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "через менеджеров «вручную»;"}], "attributes": ["bulletList", "bullet"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "полуавтоматически, когда часть этапов выполняют сервисы рассылок автодозвонов и другие;"}], "attributes": ["bulletList", "bullet"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "автоматически — человек только контролирует и оптимизирует."}], "attributes": ["bulletList", "bullet"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Полуавтоматические и автоматизированные воронки продаж требуют настроек в "}, {"type": "string", "attributes": {"href": "https://altcraft.com/"}, "string": "специальном сервисе"}, {"type": "string", "attributes": {}, "string": ", но потом технологии сэкономят время сотрудников и ускорят коммуникацию с клиентом."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {"bold": true}, "string": "6. Запуск воронки, анализ и оптимизация"}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Когда воронка заработала, за ней важно следить и улучшать. Регулярно измеряйте показатели на каждом этапе и быстро реагируйте на изменения. Только так модель принесёт ожидаемый доход. Для оптимизации берите обратную связь от пользователей по процессу продаж, анализируйте этапы воронки."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Пример воронки продаж"}], "attributes": ["heading1"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Воронка необязательно будет простой: клиент пришёл на сайт, добавил в корзину товар и сразу оформил заказ. Часто путь до покупки дольше и сложнее."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Пример такой воронки:"}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Клиент попадает на сайт компании через контекстную рекламу."}], "attributes": ["numberList", "number"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Просматривает товар, например, осеннюю куртку. Соглашается на email-рассылку с акциями и новостями бренда."}], "attributes": ["numberList", "number"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Получает письмо с выгодным предложением по осенней коллекции. Переходит по ссылке и добавляет товар в корзину, но не завершает заказ."}], "attributes": ["numberList", "number"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Компания отправляет письмо-напоминание о продукте в корзине, пользователь покупает."}], "attributes": ["numberList", "number"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {"bold": true}, "string": "Как автоматизировать воронку продаж с Altcraft Platform"}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Платформа поддерживает "}, {"type": "string", "attributes": {"href": "https://altcraft.com/ru/features/omni-channel-marketing"}, "string": "оминканальный маркетинг"}, {"type": "string", "attributes": {}, "string": ", поэтому собирает информацию о разных этапах воронки продаж в едином профиле. Как автоматизировать путь клиента из примера выше:"}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Настраиваем и запускаем контекстную рекламу через Яндекс. Директ."}], "attributes": ["numberList", "number"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Пользователь переходит на сайт и оставляет свой email. Он попадает в базу Altcraft Platform и получает подписку на ресурс. Платформа запускает автоматическую серию приветственных писем."}], "attributes": ["numberList", "number"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "В рассылке пользователь получает промокод, на который реагирует и добавляет товар в корзину, но заказ не оформляет."}], "attributes": ["numberList", "number"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Altcraft Platform запускает сценарий писем для напоминания о "}, {"type": "string", "attributes": {"href": "https://altcraft.com/ru/blog/broshennaya-korzina"}, "string": "брошенной корзине"}, {"type": "string", "attributes": {}, "string": ". Клиент активизируется и покупает — воронка заканчивается."}], "attributes": ["numberList", "number"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Весь процесс продвижения пользователя по воронке продаж автоматизируется с Altcraft Platform через сценарии и другие инструменты. Рассылки из единого окна сервиса через Push, email, SMS и мессенджеры расширяют возможности, делают клиентский путь полностью прозрачным и контролируемым."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "attachment", "attributes": {"caption": "Пример сценария брошенной корзины", "presentation": "gallery"}, "attachment": {"caption": "", "contentType": "image/png", "filename": "Повышение эффективности брошенной корзины.png", "filesize": 241022, "height": 910, "pic_id": 212372, "url": "https://storage.yandexcloud.net/pabliko.files/article_cloud_image/2022/10/31/%D0%9F%D0%BE%D0%B2%D1%8B%D1%88%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B5_%D1%8D%D1%84%D1%84%D0%B5%D0%BA%D1%82%D0%B8%D0%B2%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8_%D0%B1%D1%80%D0%BE%D1%88%D0%B5%D0%BD%D0%BD%D0%BE%D0%B9_%D0%BA%D0%BE%D1%80%D0%B7%D0%B8%D0%BD%D1%8B.jpeg", "width": 2881}}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Для отслеживания эффективности процесса используется отчёт «Воронка», который отображает показатели всех действий внутри стратегии. Визуализируются все шаги воронки продаж: количество клиентов и процент конверсии."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "attachment", "attributes": {"caption": "Отслеживание эффективности воронки продаж", "presentation": "gallery"}, "attachment": {"caption": "", "contentType": "image/png", "filename": "Frame 9421.png", "filesize": 139982, "height": 2038, "pic_id": 212373, "url": "https://storage.yandexcloud.net/pabliko.files/article_cloud_image/2022/10/31/Frame_9421.jpeg", "width": 2054}}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Резюме"}], "attributes": ["heading1"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Воронка продаж — модель пути клиента от первой встречи с брендом до покупки. Продажи с таким подходом становятся прозрачными и управляемыми: компания начинает контролировать каждый этап сделки, следить за работой менеджеров и находить «слабые» стороны."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Построение воронки продаж возможно по моделям AIDA, СПИН, пяти классическим шагам продаж и другим. Универсальной схемы нет, поэтому компании также создают свои модели. Для этого нужно собрать данные о клиентах, определить цели, сделать план работы с каждым этапом, подготовить контент, настроить воронку и после запуска продолжить оптимизировать."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {"bold": true}, "string": "Подписывайтесь на наш "}, {"type": "string", "attributes": {"bold": true, "href": "https://t.me/kraftovyj_marketing"}, "string": "Telegram-канал"}, {"type": "string", "attributes": {"bold": true}, "string": ". Там вы найдёте актуальные новости в области digital-маркетинга, полезные статьи и интересные исследования. Будьте в теме вместе с нами:)"}], "attributes": []}], "selectedRange": [585, 585]}
Комментарии 1