Переговорные чемпионаты: что учесть, чтобы сработало. Опыт и подход ManGO! Games

{"document": [{"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Выступая на конференции «Управление персоналом» в Центре инновационного обучения и развития, бизнес-тренер, директор по развитию "}, {"type": "string", "attributes": {"href": "https://mangogames.ru/"}, "string": "ManGO! Games"}, {"type": "string", "attributes": {}, "string": " Олег Косчинский рассказал, "}, {"type": "string", "attributes": {"bold": true}, "string": "на что стоит обратить внимание при организации переговорных чемпионатов."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Для чего нужны переговорные чемпионаты"}], "attributes": ["heading1"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {"bold": true}, "string": "Переговорные чемпионаты в онлайн-формате"}, {"type": "string", "attributes": {}, "string": " проводятся для поддержки ежегодных переговоров о торговых условиях в каналах продаж. Цель таких мероприятий – охватить обучением по переговорным навыкам большое количество специалистов одновременно. Мы подключаем к таким чемпионатам порядка 90 человек. После чемпионата у сотрудников повышается уверенность, ощутимо растет качество переговоров, что приносит высокий финансовый результат компаниям. В прошлом году мы проводили переговорные чемпионаты для Kimberly-Clark и Perfetti Van Melle."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Выводы, сделанные нами за несколько лет такой практики, могут быть для вас полезными."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {"bold": true}, "string": "Основные выводы"}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Во-первых, важно как само проведение таких чемпионатов для FMCG продаж, так и время проведения – "}, {"type": "string", "attributes": {"bold": true}, "string": "эффективнее всего именно в период перед подписанием документов."}, {"type": "string", "attributes": {}, "string": " Представьте, если бы хоккеисты играли только в чемпионате мира, а до этого не тренировались бы, – показали бы они лучшие результаты? Перед переговорами необходимо потренироваться. Переговорные кампании с торговыми сетями производители обычно проводят осенью – переподписывают контракты на следующий год. Перед этим процессом людей нужно взбодрить и «прокачать» их переговорные навыки."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Во-вторых, "}, {"type": "string", "attributes": {"bold": true}, "string": "формат переговорного чемпионата"}, {"type": "string", "attributes": {}, "string": " оказался самым удачным для этой задачи. Причем, такие чемпионаты мы проводили и до пандемии и "}, {"type": "string", "attributes": {"bold": true}, "string": "онлайн-формат"}, {"type": "string", "attributes": {}, "string": " был выбран как самый удачный для нашей цели. "}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "В-третьих, чемпионат – отличная возможность "}, {"type": "string", "attributes": {"bold": true}, "string": "вовлечь не только участников, но и всю компанию."}, {"type": "string", "attributes": {}, "string": " Кстати, это удачная идея предновогодних мероприятий. Из кейса по ссылке выше можно узнать в подробностях, как это происходит."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Как ManGO! Games проводит переговорные чемпионаты?"}], "attributes": ["heading1"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Наш подход к чемпионату:"}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "С Заказчиком согласовываются кейсы и система оценивания."}], "attributes": ["bulletList", "bullet"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Отборочные туры проходят по «швейцарской системе», а финалы – по системе Play-Off."}], "attributes": ["bulletList", "bullet"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Используются кейсы, специально разработанные для конкретного Заказчика."}], "attributes": ["bulletList", "bullet"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Участники играют минимум 7 туров, по 2 онлайн-поединка со сменой роли в каждой паре."}], "attributes": ["bulletList", "bullet"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "По итогам 4 участника проходят в полуфинал, и 2 участника играют финал."}], "attributes": ["bulletList", "bullet"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Каждый участник получает онлайн сессию с коучем. "}], "attributes": ["bulletList", "bullet"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Что важно учитывать"}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Мы проводили чемпионаты на общих кейсах и на кейсах от заказчиков. Может возникнуть вопрос: "}, {"type": "string", "attributes": {"bold": true}, "string": "какие должны быть кейсы, максимально приближенные к рабочим ситуациям участников или из другой области?"}, {"type": "string", "attributes": {}, "string": " Руководству хочется адаптированных к их области кейсов, а участникам интереснее работать с кейсами из чужой области. Мы считаем, что можно их интересы совместить: "}, {"type": "string", "attributes": {"bold": true}, "string": "отборочные кейсы сделать неадаптированными, а финальные – адаптированными под компанию."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Работая в отборочных турах по системе Play-Off (когда проигравшие «вылетают»), мы получили обратную связь – не наигрались, не хватило тренировок, участники получили мало практики, ради которой все затевается. Мы решили учесть этот момент и пришли к выводу, что понадобится "}, {"type": "string", "attributes": {"bold": true}, "string": "8 поединков"}, {"type": "string", "attributes": {}, "string": ", чтобы каждый участник достаточно натренировался и надежно повысил свой переговорный уровень."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Как оценивать? Мы используем "}, {"type": "string", "attributes": {"bold": true}, "string": "две оценки – одна математическая, вторая от коуча. "}, {"type": "string", "attributes": {}, "string": "Нам удалось перевести в цифры и формулы результаты переговоров, что позволило после каждого поединка получить строгие результаты в баллах."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {"bold": true}, "string": "Онлайн-формат позволяет обучать сотрудников из разных стран, записывать все поединки и прорабатывать их с коучами."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Подводя итоги, мы можем озвучить, что работает, а что оказалось неэффективным."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Что в переговорных чемпионатах работает:"}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Яркие приглашения и рейтинги."}], "attributes": ["bulletList", "bullet"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Объяснения перед и после каждого мероприятия."}], "attributes": ["bulletList", "bullet"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Участие модератора, роль которого – расшевелить, мотивировать и вовлечь."}], "attributes": ["bulletList", "bullet"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Минимальное количество переменных, максимальная простота."}], "attributes": ["bulletList", "bullet"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Учет внешних инструментов коммуникации, например, WhatsApp, OneDrive/GoogleDrive."}], "attributes": ["bulletList", "bullet"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Автоматический расчет (работает на 90%)."}], "attributes": ["bulletList", "bullet"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Профессиональное оформление приглашений, "}, {"type": "string", "attributes": {"bold": true}, "string": "качественно оформленный рейтинг"}, {"type": "string", "attributes": {}, "string": " с фото участников – крайне важно для переговорного чемпионата. Не стоит экономить на дизайнере в этом вопросе."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "При разработке подобных мероприятий иногда появляется соблазн усложнить, учесть больше деталей, задействовать больше переменных. Это делает проект тяжелым и неудобным – постарайтесь ограничиться минимумом, "}, {"type": "string", "attributes": {"bold": true}, "string": "не усложняйте!"}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Важен "}, {"type": "string", "attributes": {"bold": true}, "string": "учет инструментов коммуникации, доступных вне корпоративных ограничений"}, {"type": "string", "attributes": {}, "string": ", чтобы участники могли общаться из дома, а внешние модераторы имели доступ к проекту."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Автоматический расчет позволяет получать результаты мгновенно, но все же были случаи, в которых последнее слово было за человеком. К этому нужно быть готовыми и не ждать от автоматизации 100% покрытия. "}, {"type": "string", "attributes": {"bold": true}, "string": "Автоматизация работает, но только на 90%."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Таким образом, не работает на переговорных чемпионатах:"}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "MS Teams & OneDrive для провайдера."}], "attributes": ["bulletList", "bullet"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Сложные кейсы и много переменных."}], "attributes": ["bulletList", "bullet"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "100% автоматизация."}], "attributes": ["bulletList", "bullet"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Разрабатывая и проводя переговорные чемпионаты, мы помнили, что люди имеют свои слабости, учитывали "}, {"type": "string", "attributes": {"href": "https://mangogames.ru/blog/pyat-grehov-v-onlajne"}, "string": "«5 грехов» "}, {"type": "string", "attributes": {}, "string": ", и использовали нашу формулу:"}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {"bold": true}, "string": "Привлечь."}], "attributes": ["bulletList", "bullet"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {"bold": true}, "string": "Вовлечь."}], "attributes": ["bulletList", "bullet"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {"bold": true}, "string": "Удержать."}], "attributes": ["bulletList", "bullet"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {"bold": true}, "string": "Монетизировать."}], "attributes": ["bulletList", "bullet"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "В нашем случае монетизация – это та "}, {"type": "string", "attributes": {"bold": true}, "string": "высокая оценка, которую получает HR от своих внутренних заказчиков."}, {"type": "string", "attributes": {}, "string": " "}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "https: //mangogames. ru/ "}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "attachment", "attributes": {"presentation": "gallery"}, "attachment": {"caption": "", "contentType": "image/jpeg", "filename": "NmzGRLD1.jpg", "filesize": 61044, "height": 500, "pic_id": 669696, "url": "https://storage.yandexcloud.net/pabliko.files/article_cloud_image/2023/08/15/NmzGRLD1.jpeg", "width": 1000}}], "attributes": []}], "selectedRange": [5276, 5276]}