Малоизвестные тактические приемы и хитрости в деловом общении

{"document": [{"text": [{"type": "attachment", "attributes": {"presentation": "gallery"}, "attachment": {"caption": "", "contentType": "image/jpeg", "filename": "zBwUdyD1.jpeg", "filesize": 57736, "height": 700, "pic_id": 729395, "url": "https://storage.yandexcloud.net/pabliko.files/article_cloud_image/2023/10/17/zBwUdyD1.jpeg", "width": 1000}}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Среди компетенций «софты» по востребованности уверенно лидируют, при этом далеко не у каждой компании есть курс для сотрудников на тему делового общения. Особенно по психологическим уловкам в общении."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Давайте разберем, какие уловки или какие спекулятивные приемы можно встретить в наших офисах, на переговорах и в ходе делового взаимодействия в рамках самых разных задач и в разных форматах делового общения."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Узнаем также, что советуют по этому поводу психологи. Мы уверены: многим хотелось бы узнать, что делать, если в ходе общения собеседник по отношению к вам нарушает нормы этики, делая это изящно и незаметно для окружающих."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Тактические приемы и хитрости"}], "attributes": ["heading1"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Как определить уловку, как понять, что это не случайность, а стратегия? Суть уловки – в цели. Уловкой, манипуляцией считается попытка получить преимущество от применения определенной тактики."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Интересно, что вторая сторона может знать о применении хитрости и при этом все равно быть обманутой."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Чаще всего на манипуляцию реагируют двумя способами: "}, {"type": "string", "attributes": {"bold": true}, "string": "смириться или ответить тем же. "}, {"type": "string", "attributes": {}, "string": "Довольно часто закрывают глаза на манипуляцию и смиряются. Не начинать же переговоры с конфликта! Принимают решение смириться, обещая себе, что больше с подобными оппонентами не будут иметь дела и искренне надеясь, что манипулятор не потребует большего. Последнее, кстати, случается крайне редко."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Вторая реакция – симметричный ответ. Вас хотят обмануть – вы тоже обманываете, вам угрожают – вы выдвигаете угрозы в ответ. При таком подходе обе стороны переходят к позиционному спору и состязаются разве что в воле – «кто кого». Спор заканчивается, как только один из его участников «выдыхается»."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Обе реакции неэффективны. Как грамотно реагировать? Об этом вы узнаете, прочитав до конца. Самое главное в эффективном реагировании на психологические уловки – уметь распознавать их. Поэтому предлагаем перечень из двадцати самых распространенных психологических трюков и манипулятивных приемов делового общения."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Словарь манипулятора в деловом общении"}], "attributes": ["heading1"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Изучаем 20 приемов и уловок."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "1. Непонятные слова и термины"}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Этот прием может вызвать впечатление, что обсуждаемый вопрос очень важный и значительный, доводы весомые, оппонент очень умный и высокопрофессиональный. Но стоп. Собеседник должен понимать приводимые аргументы, и говорящему стоило бы убедиться, что он понят. Но он этого не делает. Расчет на то, что собеседник постесняется переспросить или сделает вид, что понял, – и примет доводы. Часто так и бывает. Хотя бывает и наоборот – собеседник начинает раздражаться, становиться агрессивным, уходить в защиту. Вызвать раздражение – это тоже в пользу манипулятора: если человек эмоционально вовлекся, им легче управлять."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "2. Вопросы-капканы"}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Суть уловки в том, чтобы рассмотреть проблему односторонне и «закрыть горизонт» для выбора разных вариантов ее решения. Обычно это вопросы с эмоциональной направленностью и как правило они нацелены на внушение."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Такие вопросы можно поделить на три группы:"}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {"bold": true}, "string": "Альтернатива."}, {"type": "string", "attributes": {}, "string": " Это вопросы, которые сужают наш выбор. Их структура включает выбор «или – или». Они оказывают на собеседника сильное воздействие и заменяют собой любые констатации и утверждения."}], "attributes": ["bulletList", "bullet"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {"bold": true}, "string": "Вымогательство."}, {"type": "string", "attributes": {}, "string": " Примеры таких вопросов: «Эти факты, вы, естественно, отрицать не будете?», «Статистические данные, вы, безусловно, признаете?»."}], "attributes": ["bulletList", "bullet"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {"bold": true}, "string": "Контрвопросы."}, {"type": "string", "attributes": {}, "string": " Когда оппонент не находит контраргумента или хочет избежать ответа на прямо поставленный вопрос, он прибегает к контрвопросу, не касающемуся напрямую хода разговора или вообще обсуждаемой темы. Так он пытается снизить весомость аргументов собеседника и уйти от ответа."}], "attributes": ["bulletList", "bullet"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Ясно, что такие вопросы далеки от честных приемов делового общения, тем не менее они довольно часто используются в бизнесе. Оппонент с помощью таких уловок получает двойное преимущество: убеждает согласиться и оставляет собеседнику только один выбор – пассивную защиту."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Что делать? Не стесняйтесь сказать: "}, {"type": "string", "attributes": {"italic": true}, "string": "«Извините Иван Иванович, но ход нашей беседы дает мне право поставить вопрос так: «Собираемся ли мы вместе достигнуть разумного соглашения по обсуждаемой проблеме как можно быстрее и с минимальными усилиями, или хотим перейти к «жесткому торгу», в котором победит более упрямый из нас, а не здравый смысл?»."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "3. Быстрый темп речи"}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Иногда оппонент ошарашивает своего собеседника скоростью обсуждения. Вторая сторона просто не успевает обработать доводы и аргументы. Поток мыслей сбивает собеседника с толку и вызывает у него дискомфорт. Сбить с толку и запутать – одна из целей манипулятора."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "4. «Чтение мыслей» о подозрении"}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Иногда оппонент выдает примерно такое: «Вероятно, вы думаете, что я вас уговариваю? Вы ошибаетесь!». Такая уловка помогает отвести подозрение. После таких слов собеседнику будет неудобно, если он почувствует малейший намек на подозрение."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "5. Отсылка к «высшим интересам» "}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Отсылка к каким-то более высоким интересам без расшифровки того, к каким именно, – это чистой воды манипуляция. Речь идет о намеках, что, мол, если оппонент будет продолжать стоять на своем, то кое-кто может расстроиться, а его расстраивать нежелательно. И подобное в таком же духе. Собеседник не понимает, о чем или о ком конкретно речь, может додумать, а может сделать вид, что понял, и, смущенный или напуганный, согласиться на предлагаемые условия."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "6. Повторение"}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Если долго и часто повторять неправду, она станет правдой. Фраза не лишена смысла: этой уловкой часто пользуются манипуляторы. Задача оппонента – постепенно шаг за шагом приучить оппонента к определенному утверждению, которое проблематично доказать. После того как собеседник привыкнет к мысли, объявить утверждение очевидным."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "7. Ложный стыд"}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Суть уловки – использовать против второй стороны ложный довод, который усыпит бдительность собеседника и будет принят без возражений. Пример: «Само собой, вам известны результаты недавнего исследования…». Собеседнику стыдно, что он не знает очевидных вещей, и он принимает довод, иногда даже делает вид, что вспомнил или знает, о чем речь."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "8. Принижение иронией"}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Если оппоненту спор невыгоден, он прибегает к иронии. Пример: «Извините, но то, что вы вот сейчас сказали, выше моего понимания». Обычно у собеседника подобное вызывает неловкость и даже сомнение в недавно сказанном или в форме подачи информации, и он пытается смягчить свою позицию. Что и требуется."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "9. Демонстрация обиды"}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Задача приема – сорвать текущий спор. Оппонент демонстрирует партнеру, что продолжение дискуссии невозможно, поскольку задеты его чувства, он испытывает обиду за некорректное поведение собеседника. Используются фразы типа: «За кого же вы нас принимаете?»."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "10. Авторитетность заявления"}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Даже такая фраза как «Я вам авторитетно заявляю» способна усилить значимость предлагаемых доводов. Эта уловка помогает воздействовать на партнера психологически, уводя от честного рассмотрения аргументов."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "11. Откровенность заявления"}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Уловка предполагает акцент на доверительную часть сообщения. Будто до этого все было менее значительно. Начинается такая фраза примерно так: «Я вам сейчас откровенно признаюсь…»."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "12. Кажущаяся невнимательность"}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Оппонент как бы случайно упускает, «забывает» неудобные для себя детали и доводы собеседника."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "13. Лестные обороты речи"}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Подтолкнуть оппонента к выгодному решению можно, используя обороты вроде «Как человек умный, вы не можете не согласиться…»."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "14. Опора на прошлое заявление"}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Суть уловки – перевести фокус на ранее выдвигаемые собеседником заявления и указать, что они противоречат только что высказанным, и потребовать объяснений. Подобное заводит дискуссию в тупик или выставляет собеседника в непривлекательном свете, будто он склонен менять мнение. Это подкашивает уверенность того, кому подобное предъявляют. Инициатор уловки получает возможность воспользоваться растерянностью собеседника и получить временное преимущество."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "15. Сведение аргумента к частному мнению"}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "По сути речь идет о снижении значимости аргумента и сведения его к какому-то всего-навсего частному мнению. Звучит это примерно так: «То, что вы озвучили, на самом деле всего-навсего ваше личное мнение». Важную роль в этом играет тональность высказывания."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "У собеседника появляется потребность оспорить сказанное, он начинает эмоционально вовлекаться и терять свои переговорные позиции. Как только собеседник «клюнул» на эту уловку, предмет дискуссии переносится в совсем другую плоскость. Если собеседник начинает искать аргументы в пользу того, что сказанное выходит за пределы его личного мнения, уловка удалась."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "16. Умалчивание"}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Среди распространенных приемов делового общения такая манипуляция как умалчивание, которую многие считают этически допустимой. Это ведь не обман, считают многие. И все же недоговорить – это значит учти от правды, а значит, по сути та же ложь."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "17. Растущие требования"}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Прием заключается в повышении требований с каждой новой уступкой. Цель – снять изначальную необходимость делать уступки по всей проблеме переговоров. Еще одна цель – достичь психологического эффекта, чтобы оппонент был более сговорчивым, опасаясь, что будут выдвинуты новые, боле существенны притязания."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "18. Обвинение в теоретизировании"}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Обвинение в ходе переговоров в том, что предложение стройно выглядит лишь в теории, а на практике неприменимо, способно вывести из себя собеседника, у которого может не найтись готовых аргументов, чтобы доказать обратное. Такой прием накаляет атмосферу и сводит дискуссию к взаимным обвинениям."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "19. «Уход» от обсуждения"}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Если оппонент не хочет продолжать нежелательную дискуссию, он может прибегнуть к «уходу», применяв яркие эпитеты, задействовав красноречие и отвечая пышно, развернуто, но не по сути. Бывает, для ухода от обсуждения используют шутку. Выглядит такая манипуляция особенно изящно."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Такой прием способен обезоружить любого оппонента и включить его в предложенную игру. Отсутствие чувства юмора – еще тот диагноз: от такого захочет уйти даже очень властный и непробиваемый человек. Откликнуться на шутку – куда более естественно и привлекательно, чем показаться человеком без чувства юмора и отвечать по сути обсуждения."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "20. «Выжидание» "}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Один из распространенных тактических приемов в переговорах – прием «салями». Свои позиции открываются медленно, словно вы нарезаете колбасу тонкими кусочками, один за другим. Это позволяет выведать максимальное количество информации об оппоненте раньше, чем будут раскрыты ваши позиции и предложения."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Как учесть приемы манипулятора"}], "attributes": ["heading1"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Зная эти 20 приемов, вы сможете не попасть под влияние манипулятора и повернуть обсуждение в нужное вам русло, повысив уровень вашего делового общения."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Реагируйте на эти приемы эффективно. Это значит:"}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Выявлять их."}], "attributes": ["bulletList", "bullet"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Выносить вопрос о примененном приеме на обсуждение."}], "attributes": ["bulletList", "bullet"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Выражать сомнение в законности применения того или иного приема и обсудить это открыто."}], "attributes": ["bulletList", "bullet"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "В трендах обучения – мягкие навыки, среди которых навык делового общения – один из самых важных. Учите этому ваших сотрудников, чтобы ваша компания была успешной."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Выбирайте "}, {"type": "string", "attributes": {"href": "https://mangogames.ru/catalog_business_treningi"}, "string": "тренинг для сотрудников"}, {"type": "string", "attributes": {}, "string": " или проводите обучение своими силами! Мы можем организовать для ваших сотрудников очное, смешанное или онлайн-обучение, а также провести тренинг тренеров, чтобы вы могли качественно обучать сотрудников сами! "}], "attributes": []}], "selectedRange": [11022, 11022]}