13 дек 2024 · 12:46
{"document": [{"text": [{"type": "attachment", "attributes": {"presentation": "gallery"}, "attachment": {"caption": "", "contentType": "image/png", "filename": "cvm.png", "filesize": 475126, "height": 517, "pic_id": 936283, "url": "http://storage.yandexcloud.net/pabliko.files/article_cloud_image/2024/12/13/cvm.jpeg?X-Amz-Algorithm=AWS4-HMAC-SHA256&X-Amz-Credential=YCAJEsyjwo6hiq7G6SgeBEL-l%2F20241213%2Fru-central1%2Fs3%2Faws4_request&X-Amz-Date=20241213T093730Z&X-Amz-Expires=3600&X-Amz-SignedHeaders=host&X-Amz-Signature=2cd837d94c2299490a06e7a0951359779f5fd29fedea4124ee5959e11db0da56", "width": 777}}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Одними из трендов современного маркетинга являются многоканальность и персонализация. Для повышения лояльности и удержания клиентов бизнес всё больше ориентируется на их потребности, предлагая точечные решения. Коммуникация становится более структурированной, увеличивается использование аналитики данных."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "На место стратегиям, направленным на постоянное привлечение клиентов, приходит CVM маркетинг — работа с повышением ценности каждого клиента. Такой подход часто оказывается выгоднее, чем управление базой данных клиентов без детальной сегментации и персонализации."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "В статье разберём, что такое управление ценностью клиента, как эта стратегия реализуется в эпоху цифровых технологий, и почему для CVM важно использовать системы управления."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "CVM: что это и как применяется в маркетинге"}], "attributes": ["heading1"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "CVM — это маркетинговая концепция, направленная на повышение ценности каждого клиента в долгосрочной перспективе. Она предполагает разделение клиентской базы на сегменты в зависимости от их ценности для бизнеса. Коммуникация строится таким образом, чтобы повышать ценность каждого сегмента и улучшать отношения с клиентами."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Подход CVM (Customer Value Management) известен со второй половины XX века, но популярность набирает только сейчас. В Digital-эпоху появились новые каналы коммуникации и объёмы данных о клиентах стали больше. Расходы на маркетинговые кампании в различных каналах возросли, и в этом контексте CVM marketing помогает бизнесу найти эффективные и экономически выгодные способы взаимодействия с аудиторией."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {"bold": true}, "string": "Преимущества CVM для современного маркетинга:"}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {"bold": true}, "string": "Способ выделиться среди конкурентов"}, {"type": "string", "attributes": {}, "string": ". CVM — это всесторонний подход, который использует точечную работу с клиентами и детально изучает их потребности. Также применяется предиктивная аналитика данных, которая помогает понять, как предпочтения целевой аудитории изменятся в будущем. Такой подход укрепляет позиции бизнеса на фоне конкурентов и даёт дополнительные преимущества в борьбе за покупателя."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {"bold": true}, "string": "Оптимизация бюджета"}, {"type": "string", "attributes": {}, "string": ". Не все каналы коммуникации с пользователем и маркетинговые действия дают результат. Но часто обнаружить неэффективные источники непросто. Особенно в модели атрибуции, которая учитывает только последнее касание (last click) перед конверсией. Клиентский value management предполагает детальную сегментацию аудитории и анализ действий и каналов, которые не приносят результата или имеют низкую эффективность. Это позволяет избежать лишних трат маркетингового бюджета."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {"bold": true}, "string": "Повышение лояльности клиентов"}, {"type": "string", "attributes": {}, "string": ". Управление ценностью пользователя — это фокус на потребностях клиента как в продукте, так и в способах взаимодействия. Технология лояльности на основе CVM адаптируется под каждого клиента, что улучшает отношения с компанией и мотивирует возвращаться снова."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {"bold": true}, "string": "Увеличение дохода"}, {"type": "string", "attributes": {}, "string": ". Точечный подход, персонализация и сокращение расходов на маркетинг приводят к росту прибыли."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Метрики для CVM"}], "attributes": ["heading1"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Для повышения ценности клиента важно отслеживать показатели, отражающие уровень его лояльности и приносимый доход. Поэтому для CVM-маркетинга используются следующие метрики:"}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {"bold": true}, "string": "Customer Lifetime Value (CLV)"}, {"type": "string", "attributes": {}, "string": " — показатель пожизненной ценности клиента, который считает совокупный доход от покупок пользователя за время коммуникации с компанией. Здесь мы понимаем, насколько ценен этот покупатель для бизнеса, и оправдывают ли себя расходы на маркетинговые коммуникации с ним."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {"bold": true, "href": "https://altcraft.com/ru/blog/retention-rate-kak-rasschitat-i-povysit"}, "string": "Retention rate"}, {"type": "string", "attributes": {}, "string": " "}, {"type": "string", "attributes": {"bold": true}, "string": "(RR)"}, {"type": "string", "attributes": {}, "string": " — метрика, которая указывает на возвращаемость пользователей к продукту или повторным покупкам в течение определённого времени. Она показывает, насколько эффективно работает система удержания клиентов."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {"bold": true}, "string": "Average Revenue Per User (ARPU)"}, {"type": "string", "attributes": {}, "string": " — показатель, отражающий средний доход, получаемый от одного пользователя в течение определённого периода времени. Нужен, чтобы предугадать будущую прибыль, а также оценить эффективность каналов, которые влияют на продажи."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {"bold": true}, "string": "Churn Rate"}, {"type": "string", "attributes": {}, "string": " — коэффициент потерянных клиентов, которые прекратили взаимодействие с компанией. Помогает вычислить неработающие каналы коммуникации и неудачные кампании."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {"bold": true}, "string": "Net Promoter Score (NPS)"}, {"type": "string", "attributes": {}, "string": " — индекс лояльности потребителей. Показывает, насколько клиенты довольны сервисом и продуктом компании, а также их готовность рекомендовать ваш бренд другим."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Как технологии меняют подход к CVM"}], "attributes": ["heading1"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Первым шагом к развитию CVM стало внедрение CRM-систем в конце 80-х и начале 90-х годов прошлого века. Тогда компании начали собирать данные клиентов в одной системе. С развитием технологий в 2000-х стало возможным отслеживать уже весь путь клиента и даже прогнозировать его действия. Сформировалось понимание, что удержание пользователей часто стоит дешевле, чем привлечение новых. Поэтому сегодня продвинутые компании сосредоточены на повышении лояльности и усилении персонализации."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Развитие технологий меняет работу CVM-подхода. Растут объёмы данных о клиентах, требования к сервису, скорости взаимодействия. Поэтому маркетинг трансформируется с новыми IT-инструментами."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Какие технологии используются в CVM:"}], "attributes": ["heading1"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {"bold": true}, "string": "Big Data и аналитика данных"}, {"type": "string", "attributes": {}, "string": " позволяют глубже исследовать тенденции в поведении клиентов и их предпочтениях, что играет ключевую роль в формировании точных предложений и успешных маркетинговых стратегий. Прогнозирование, в свою очередь, даёт возможность адаптировать бизнес к будущим потребностям клиентов."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {"bold": true}, "string": "Искусственный интеллект и машинное обучение"}, {"type": "string", "attributes": {}, "string": " обрабатывают огромные массивы данных, чего не сможет сделать даже целая команда маркетологов. Это позволяет быстрее реагировать на действия клиентов и автоматически подстраивать предложения под их потребности. Например, алгоритмы создают рекламные сообщения, адаптированные под конкретного пользователя, на основе данных о его поведении и предпочтениях."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {"bold": true}, "string": "Автоматизация маркетинга"}, {"type": "string", "attributes": {}, "string": " упрощает повторяющиеся рутинные процессы, ускоряет коммуникацию и улучшает сегментацию клиентов, что является одним из ключевых принципов CVM. Машины проводят этот процесс быстрее и точнее, чем люди. Также уменьшается количество ошибок, которые влияют на лояльность клиентов."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {"bold": true}, "string": "Персонализированные рассылки"}, {"type": "string", "attributes": {}, "string": " повышают вовлечённость клиентов и способствуют росту конверсии, в отличие от массовых сообщений. Для реализации используются демографические и поведенческие данные, которые Digital-инструменты умеют собирать автоматически."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "attachment", "attributes": {"caption": "Пример персонализированного email-письма от Ozon", "presentation": "gallery"}, "attachment": {"caption": "", "contentType": "image/jpeg", "filename": "personalizirovannaya-rassilka.jpg", "filesize": 85396, "height": 592, "pic_id": 936285, "url": "http://storage.yandexcloud.net/pabliko.files/article_cloud_image/2024/12/13/personalizirovannaya-rassilka.jpeg?X-Amz-Algorithm=AWS4-HMAC-SHA256&X-Amz-Credential=YCAJEsyjwo6hiq7G6SgeBEL-l%2F20241213%2Fru-central1%2Fs3%2Faws4_request&X-Amz-Date=20241213T093835Z&X-Amz-Expires=3600&X-Amz-SignedHeaders=host&X-Amz-Signature=6bb54a9873d74288e1be9952af857fa281f54e42b0630e63f063d97813e18940", "width": 624}}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": ""}, {"type": "string", "attributes": {"bold": true}, "string": "Триггерные кампании"}, {"type": "string", "attributes": {}, "string": " помогают удерживать пользователей и продвигать их по клиентскому пути. Автоматизированные рассылки, запускаемые в ответ на действия клиента, своевременно напоминают (к примеру, о брошенной корзине) или информируют (например, о статусе заказа). Это способствует повышению конверсии и укреплению лояльности."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "attachment", "attributes": {"caption": "Напоминание от Ozon о товарах в Избранном", "presentation": "gallery"}, "attachment": {"caption": "", "contentType": "image/jpeg", "filename": "broshennaya-korzina-ozon.jpg", "filesize": 45544, "height": 458, "pic_id": 936286, "url": "http://storage.yandexcloud.net/pabliko.files/article_cloud_image/2024/12/13/broshennaya-korzina-ozon.jpeg?X-Amz-Algorithm=AWS4-HMAC-SHA256&X-Amz-Credential=YCAJEsyjwo6hiq7G6SgeBEL-l%2F20241213%2Fru-central1%2Fs3%2Faws4_request&X-Amz-Date=20241213T093905Z&X-Amz-Expires=3600&X-Amz-SignedHeaders=host&X-Amz-Signature=b8b6968c656dee48d49afe5efacc20849e5e8de571eba4222640f84e438278a0", "width": 666}}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": ""}, {"type": "string", "attributes": {"bold": true}, "string": "Чат-боты"}, {"type": "string", "attributes": {}, "string": " ускоряют коммуникацию с клиентами, потому что доступны 24/7 и могут решить вопрос без помощи оператора. Версии на основе ИИ уже полноценно общаются с пользователями, что способствует повышению лояльности и удержанию."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "attachment", "attributes": {"caption": "Пример чат-бота в приложении Т-Банка", "presentation": "gallery"}, "attachment": {"caption": "", "contentType": "image/jpeg", "filename": "Chat-bot.jpg", "filesize": 86706, "height": 1280, "pic_id": 936287, "url": "http://storage.yandexcloud.net/pabliko.files/article_cloud_image/2024/12/13/Chat-bot.jpeg?X-Amz-Algorithm=AWS4-HMAC-SHA256&X-Amz-Credential=YCAJEsyjwo6hiq7G6SgeBEL-l%2F20241213%2Fru-central1%2Fs3%2Faws4_request&X-Amz-Date=20241213T093924Z&X-Amz-Expires=3600&X-Amz-SignedHeaders=host&X-Amz-Signature=e6cfa1705800b92795ab6c23f8aac3167cdf347062ad68b361fcd9c54c19ba3f", "width": 621}}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Как реализовать CVM в вашем маркетинге"}], "attributes": ["heading1"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "CVM-подход возможен не для всех бизнесов, потому что для реализации нужна база от десяти тысяч пользователей. Компания должна использовать различные маркетинговые каналы (не обязательно все): "}, {"type": "string", "attributes": {"bold": true, "href": "https://altcraft.com/ru/blog/mobilnye-push-uvedomleniya"}, "string": "Push"}, {"type": "string", "attributes": {}, "string": ", email рассылки, SMS, мессенджеры."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Для CVM нужны ресурсы: команда из маркетологов, аналитиков, экспертов по данным, а также IT-инструменты, без которых собрать и обработать такие объёмы данных не получится."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {"bold": true}, "string": "Что нужно для внедрения CVM"}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {"bold": true}, "string": "Поставить цель"}, {"type": "string", "attributes": {}, "string": ". Определите ключевые показатели и результаты, которых компания хочет достичь с помощью CVM."}], "attributes": ["numberList", "number"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {"bold": true}, "string": "Собрать данные о клиентах, провести сегментацию"}, {"type": "string", "attributes": {}, "string": ". Проанализируйте ценность клиентов для бизнеса, рассчитав ключевые метрики, используемые в CVM."}], "attributes": ["numberList", "number"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {"bold": true}, "string": "Разработать план повышения ценности клиентов"}, {"type": "string", "attributes": {}, "string": " через доступные каналы и инструменты. Используйте персонализацию, рассылки и другие способы взаимодействия."}], "attributes": ["numberList", "number"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {"bold": true}, "string": "Реализовать кампании"}, {"type": "string", "attributes": {}, "string": ". Примените программное обеспечение, которое отвечает за управление маркетингом: CRM, СDP, сервисы рассылок и так далее."}], "attributes": ["numberList", "number"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {"bold": true}, "string": "Проанализировать результаты"}, {"type": "string", "attributes": {}, "string": " для корректировки стратегии или будущих кампаний."}], "attributes": ["numberList", "number"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "CRM или CDP для реализации CVM"}], "attributes": ["heading1"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Если раньше CVM-подход работал в большинстве случаев с CRM системами, то сегодня появились более функциональные альтернативы в ответ на потребности рынка. Важно, чтобы маркетинговая система умела собирать и обрабатывать информацию, потому что управление ценностью клиента основывается на данных."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Сравним два популярных инструмента для CVM:"}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "attachment", "attributes": {"presentation": "gallery"}, "attachment": {"caption": "", "contentType": "image/png", "filename": "Снимок экрана 2024-12-10 121604.png", "filesize": 113866, "height": 661, "pic_id": 936289, "url": "http://storage.yandexcloud.net/pabliko.files/article_cloud_image/2024/12/13/%D0%A1%D0%BD%D0%B8%D0%BC%D0%BE%D0%BA_%D1%8D%D0%BA%D1%80%D0%B0%D0%BD%D0%B0_2024-12-10_121604.jpeg?X-Amz-Algorithm=AWS4-HMAC-SHA256&X-Amz-Credential=YCAJEsyjwo6hiq7G6SgeBEL-l%2F20241213%2Fru-central1%2Fs3%2Faws4_request&X-Amz-Date=20241213T094030Z&X-Amz-Expires=3600&X-Amz-SignedHeaders=host&X-Amz-Signature=5c1f7c3291a57804c7474e3afedb27ffdab3a0f7fffdb70daeef45ea6dfed2cd", "width": 903}}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "В рамках CVM выбор между использованием CRM и CDP зависит от масштаба бизнеса и его потребностей. Кроме того, системы могут быть интегрированы, что предоставляет возможность получить более полную картину данных о клиентах."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Преимущества использования CDP Altcraft для реализации стратегии CVM"}], "attributes": ["heading1"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Платформа включает в себя не только сбор, обработку и хранение данных из разных источников, но и инструменты коммуникации с клиентом. Информация собирается в единый профиль, на основе которого делаются персонализированные предложения."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Также работает принцип микросегментации, что важно для управления ценностью клиента. Разделять группы клиентов возможно по демографическим характеристикам, геоданным, действиям в различных каналах, категориям покупок и другим параметрам."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "attachment", "attributes": {"caption": "Пример сегментирования аудитории по геолокации в Altcraft Platform", "presentation": "gallery"}, "attachment": {"caption": "", "contentType": "image/png", "filename": "primer_sigmentachii_po_geolokacii_5aa7fcfc88.png", "filesize": 30887, "height": 1134, "pic_id": 936292, "url": "http://storage.yandexcloud.net/pabliko.files/article_cloud_image/2024/12/13/primer_sigmentachii_po_geolokacii_5aa7fcfc88.jpeg?X-Amz-Algorithm=AWS4-HMAC-SHA256&X-Amz-Credential=YCAJEsyjwo6hiq7G6SgeBEL-l%2F20241213%2Fru-central1%2Fs3%2Faws4_request&X-Amz-Date=20241213T094124Z&X-Amz-Expires=3600&X-Amz-SignedHeaders=host&X-Amz-Signature=c498c11c0ab3e6855728083112b5c1452a8a1442e0836cae9caa590936771e34", "width": 1451}}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "На платформе реализован омниканльный маркетинг с отправкой сообщений через эмайл, SMS, Push, мессенджеры из единого окна. При этом аналитика работает в реальном времени и обеспечивает мгновенный доступ к данным."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "attachment", "attributes": {"caption": "Каналы для отправки сообщений в Altcraft Platform", "presentation": "gallery"}, "attachment": {"caption": "", "contentType": "image/jpeg", "filename": "kanali.jpg", "filesize": 40248, "height": 456, "pic_id": 936293, "url": "http://storage.yandexcloud.net/pabliko.files/article_cloud_image/2024/12/13/kanali.jpeg?X-Amz-Algorithm=AWS4-HMAC-SHA256&X-Amz-Credential=YCAJEsyjwo6hiq7G6SgeBEL-l%2F20241213%2Fru-central1%2Fs3%2Faws4_request&X-Amz-Date=20241213T094322Z&X-Amz-Expires=3600&X-Amz-SignedHeaders=host&X-Amz-Signature=cf6477b1ad540f2eef571a562216359a2884e70c744b05cffc71f8e617935232", "width": 1124}}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Автоматизация рассылок и персонализация повышают вовлечённость клиентов и способствуют росту продаж. В среднем онлайн-продажи увеличиваются на "}, {"type": "string", "attributes": {"bold": true, "href": "https://altcraft.com/ru/features/cdp"}, "string": "30%"}, {"type": "string", "attributes": {}, "string": ", а количество повторных покупок — на "}, {"type": "string", "attributes": {"bold": true, "href": "https://altcraft.com/ru/features/cdp"}, "string": "49%"}, {"type": "string", "attributes": {}, "string": "."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {"bold": true, "href": "https://altcraft.com/ru"}, "string": "Altcraft Platform"}, {"type": "string", "attributes": {}, "string": " — универсальное решение для простого и централизованного управления ценностью клиента."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Резюме"}], "attributes": ["heading1"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "CVM — это стратегия маркетинга, ориентированная на повышение ценности каждого клиента на протяжении всего периода взаимодействия с ним. Такой подход позволяет оптимизировать маркетинговые бюджеты, экономить ресурсы, повышать лояльность пользователей и увеличивать доход компании."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Для управления ценностью клиента используется современные технологии: Big Data, AI, машинное обучение, системы автоматизации маркетинга, триггерные рассылки, чат-боты. IT-инструменты помогают обрабатывать большие объёмы данных, персонализировать предложения и ускорять коммуникацию."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Подход CVM требует использования систем управления, обеспечивающих сбор и обработку данных о клиентах. В этом процессе ключевую роль играют CRM- и CDP-системы, которые могут применяться как отдельно, так и в интеграции."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {"bold": true}, "string": "Подписывайтесь на наш "}, {"type": "string", "attributes": {"bold": true, "href": "https://t.me/kraftovyj_marketing"}, "string": "Telegram-канал"}, {"type": "string", "attributes": {"bold": true}, "string": ". Там вы найдёте актуальные новости в области digital-маркетинга, полезные статьи и интересные исследования. Будьте в теме вместе с нами:)"}], "attributes": []}], "selectedRange": [571, 744]}
Комментарии 0