08 ноя 2023 · 11:33
{"document": [{"text": [{"type": "attachment", "attributes": {"presentation": "gallery"}, "attachment": {"caption": "", "contentType": "image/jpeg", "filename": "e5u4ips1.jpg", "filesize": 100689, "height": 700, "pic_id": 748024, "url": "https://storage.yandexcloud.net/pabliko.files/article_cloud_image/2023/11/08/e5u4ips1.jpeg", "width": 1000}}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Исследование, проведенное компанией Forrester Research, дало понять, что 67% посетителей магазинов хотели бы сначала самостоятельно пройтись по магазину и оценить ассортимент и только после этого обсуждать что-либо с консультантом. 38% посетителей бывают раздражены, когда консультант не дает проходу и постоянно отвлекает вопросами или сообщает о рекламной акции. Однако так же раздражает посетителей и молчаливый продавец, который после «Здравствуйте» не говорит ни слова."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Как правильно вести себя с посетителем, чтобы диалог оказался ненавязчивым и полезным, как общаться, чтобы разговор мягко привел к продаже и увеличил средний чек – учат "}, {"type": "string", "attributes": {"href": "https://mangogames.ru/"}, "string": "тренинги по продажам"}, {"type": "string", "attributes": {}, "string": " в Москве, рассуждают руководители торговых компаний и пишут исследователи эффективности продаж. Вопрос не прост, но ответы уже есть, и мы готовы делиться ими с вами!"}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Фразы, от которых зависят продажи"}], "attributes": ["heading1"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Начнем с того, чего делать нельзя, если вы не хотите отпугнуть клиентов. Есть фразы, которые только все портят. Просто не надо их использовать."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Начнем с приветствия. Бывает, с порога продавец буквально набрасывается на покупателя, отпугивая его неудачными вопросами. Отпугнуть может даже стандартная фраза: «Здравствуйте, чем могу помочь?» Чаще всего покупатель отвечает «Я только посмотреть», после чего спешит уйти."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Многими владельцами магазинов уже составлены списки «фраз-табу», которые есть у каждого продавца. Есть также собранные на основе многолетнего опыта фразы, приводящие к продажам. У каждого магазина это свой список, предлагают такие списки и на лучших тренингах по продажам. Это фразы, которые позволяют подтолкнуть к продаже ненавязчиво и результативно. Ведь поскольку человек пришел в магазин, скорее всего он хотел бы что-то купить и ему нужно в этом помочь."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Фразы-табу в начале разговора"}], "attributes": ["heading1"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {"bold": true}, "string": "1. «На какую сумму вы рассчитываете?» "}, {"type": "string", "attributes": {}, "string": " Вопрос бестактный, ограничивающий обе стороны. Аппетит приходит во время еды. Клиент иногда способен потратить больше, чем собирался, и наоборот – может потерять всякое желание делать покупку. Давно известно также, что не стоит судить о покупателе по одежде. Богатые или способные потратиться люди часто выглядят обманчиво."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {"bold": true}, "string": "2. «У нас сегодня акция»."}, {"type": "string", "attributes": {}, "string": " Человек зашел по своим соображениям, а его уже нагружают выгодой, которой он не интересовался. Сначала стоит выяснить, есть ли у него вообще потребность в приобретении акционного товара."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {"bold": true}, "string": "3. «Что вы ищете?» "}, {"type": "string", "attributes": {}, "string": " Многие хотят прогуляться в магазине и, возможно, что-то выбрать, или зашли в магазин впервые из любопытства. Они могут быть расположены к импульсной покупке, пока вопросом «Что вы ищете» им не напомнят, что на самом деле им здесь ничего не нужно."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Начало общения с клиентом"}], "attributes": ["heading1"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "А сейчас будут фразы, после которых начинается разговор, способный привести к продаже. Некоторые из них вы не услышите даже на лучших тренингах по продажам в Москве, поскольку собраны они в реальных торговых центрах на основе реальной многолетней статистики."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "В самом начале диалога уместно нейтральное общение, фразы на отвлеченные темы. Уместными будут открытый вопрос или шутка по теме. Не стандартная дежурная фраза, а что-нибудь индивидуальное."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Бегло изучите, с чем пришел клиент, что у него в руках. Найдите нейтральную зацепку, которая может послужить предлогом для начала разговора."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Пример: «Здравствуйте. Вижу, вы попали под дождь? Хотите, угощу вас горячим чаем? Вам черный, зеленый?» "}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Даже если посетитель откажется, промолчать или ответить односложно ему будет нелегко. Далее можно найти зацепку для продолжения диалога. По ходу разговора постарайтесь узнать больше о потребностях посетителя, чтобы стать для него более полезным и помочь с выбором нужной покупки."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Еще пример: «Здравствуйте! Вижу у вас такие тяжелые сумки, давайте я их поставлю здесь около кассы, вам будет комфортнее»."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Не спешите продавать, просто отнеситесь к посетителю по-человечески и предложите помощь. Это вызывает благодарность в ответ."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Еще пример: «Здравствуйте! Какой милый малыш, сколько ему?» "}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Молодые мамы обожают разговоры о своих детях, охотно делятся подробностями и с радостью включаются в диалог. По ходу разговора они быстро расскажут о своих потребностях, вам останется только внимательно слушать собеседника и не перебивать."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Еще пример: «Добрый день! Замерзли? Что-то холодно сегодня, похоже, произошло отключение июля»."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Легкая шутка вместе с заботой сыграют свою роль – вы получите расположение клиента."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Как определить потребности клиента"}], "attributes": ["heading1"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "В ходе разговора продавец выясняет потребности клиента, чтобы сделать уместные и полезные предложения. Сейчас мы научимся определять потребности так, как этому учат лучшие тренинги по продажам."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Сначала убедитесь, что диалог завязался. Добейтесь, чтобы посетитель был расположен к вам, отметьте, к примеру, искреннюю улыбку в ответ на вашу реплику. Только после этого стоит начинать выяснять потребности."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Выясните, что привело покупателя в магазин, что он хотел бы найти. Ориентируйтесь и на текущие потребности. Промокший под дождем посетитель прежде всего хочет согреться, потом уже вспоминать о желаемых покупках. Разговор должен войти в ту стадию, когда поинтересоваться целью посещения будет логическим продолжением разговора и ожидаемой вежливостью."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Если ситуация диктует покупку, можно предложить ее – теплые носки, палантин, если клиент промок, будет вполне уместным предложением."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Хотите узнать, как учат выяснять потребности самые эффективные тренинги по продажам в Москве? Все просто: нужно понимать клиента, ставя себя на его место."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Если девушка приехала в магазин в вечернем платье, чтобы подобрать аксессуары к торжеству, то остается лишь подобрать вариант к образу. Но если все не столь очевидно, мысленно создайте образ, к которому подбирайте товар. Тут не обойтись без наводящих вопросов:"}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Кому выбираете подарок?"}], "attributes": ["bulletList", "bullet"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Что для вас важно при выборе шарфа?"}], "attributes": ["bulletList", "bullet"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Какие аксессуары в вашем понимании красивые?"}], "attributes": ["bulletList", "bullet"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Для какого мероприятия подбираете аксессуары?"}], "attributes": ["bulletList", "bullet"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Куда планируете надеть серьги?"}], "attributes": ["bulletList", "bullet"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "В середине диалога можно позволить альтернативные вопросы. Они формируют выбор и оказывают легкое давление. Пример: «Выбираете себе или на подарок», или: «Вы любите большие сумки или маленькие?» "}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Чего нельзя допускать в середине диалога"}], "attributes": ["heading1"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Запомните три грубейшие ошибки в середине диалога, чтобы никогда их не допускать."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Середина разговора – это когда покупатель уже расположен, открыт для контакта, улыбается и в расслабленном состоянии начал делиться потребностями. Вот как продавец может все испортить:"}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {"bold": true}, "string": "Начинает спорить."}, {"type": "string", "attributes": {}, "string": " "}, {"type": "string", "attributes": {"italic": true}, "string": "Зря вы не любите этот материал. Он сейчас очень популярен"}, {"type": "string", "attributes": {}, "string": ". Вам не нужно переучивать клиента и прививать ему другую точку зрения. Нужно только выяснить, что предпочитает он."}], "attributes": ["bulletList", "bullet"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {"bold": true}, "string": "Начинает перебивать."}, {"type": "string", "attributes": {}, "string": " Клиент может расслабиться, отклониться от темы и начать делиться какими-либо воспоминаниями или текущими проблемами. Дайте ему выговориться, переключитесь на роль психолога. Чаще всего это окупается."}], "attributes": ["bulletList", "bullet"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {"bold": true}, "string": "Не учитывает детали."}, {"type": "string", "attributes": {}, "string": " Если клиент на что-то обратил внимание, значит это для него имеет значение. Иногда человек сомневается, но ждет, чтобы его переубедили. Если вы просто проигнорируете часть информации, посетитель просто вежливо попрощается и уйдет. Каждый из них хотел бы иметь дело с внимательным продавцом."}], "attributes": ["bulletList", "bullet"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Резюмирование потребностей"}], "attributes": ["heading1"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Выслушав и собрав потребности, их нужно подытожить. Суммируйте все, что услышали от покупателя и подведите под фразу: «Итак, если я вас правильно понял…». Далее эхом повторите основные пожелания клиента."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Прием и техника резюмирования пришла из ресторанного бизнеса. Официант выслушивает клиента, после чего перечисляет заказ. Об этом приеме не забывают на лучших тренингах по продажам, потому что такой подход вызывает у клиента ощущение, что раз его слышат и понимают, то здесь можно найти идеальный товар."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "После проговаривания ключевых слов запроса клиента, их повторяют. Например, если клиент попросил, чтобы было празднично и комфортно, во время примерки спрашивают: «достаточно ли празднично на ваш взгляд?», «вам удобно?» Покупатель в каждый такой момент будет убеждаться, что он был услышан. Теперь он постарается подобрать нужную вещь именно в вашем магазине. Здесь его понимают, к тому же так тепло приняли."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Если клиент сомневается"}], "attributes": ["heading1"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Возражения – это не стремление сбежать, это значит, что клиента все еще интересует товар и, возможно, он хочет, чтобы его уговорили."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "В работе с возражениями придерживайтесь пяти правил:"}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {"bold": true}, "string": "1. Выслушивайте клиента до конца."}, {"type": "string", "attributes": {}, "string": " Важно дать клиенту выговориться. Вы получите полное представление о потребностях и болевых точках, а клиент получит необходимую ему поддержку и облегчение, после чего может даже сам принять решение о покупке."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {"bold": true}, "string": "2. Проявляйте солидарность."}, {"type": "string", "attributes": {}, "string": " Сочувствуйте и поддерживайте его фразами: «Прекрасно вас понимаю», «Разделяю ваши опасения…», «Хорошо, что напомнили об этом…»."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {"bold": true}, "string": "3. Приводите контраргументы."}, {"type": "string", "attributes": {}, "string": " «Да, согласен, вы ищете оптимальное соотношение цена-качество и эта вещь недешевая. Но давайте разберемся в составе»."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {"bold": true}, "string": "4. Вызовите клиента на откровенность."}, {"type": "string", "attributes": {}, "string": " «Именно это вас беспокоит сейчас больше всего?». «Если мы решим эту проблему, ваше мнение изменится?»."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {"bold": true}, "string": "5. Играйте на тщеславии."}, {"type": "string", "attributes": {}, "string": " Определенный тип клиентов способен заинтересоваться товаром, если вскользь обронить, что такие модели популярны в определенных кругах, или точно такую же вещь недавно приобрел для себя известный телеведущий. "}], "attributes": []}], "selectedRange": [781, 781]}
Комментарии 0