Бизнес на отношениях — что это?

{"document": [{"text": [{"type": "attachment", "attributes": {"presentation": "gallery"}, "attachment": {"caption": "", "contentType": "image/png", "filename": "1709737308CZSHFcAMVA.png", "filesize": 1597186, "height": 1119, "pic_id": 878946, "url": "http://storage.yandexcloud.net/pabliko.files/article_cloud_image/2024/07/11/1709737308CZSHFcAMVA.jpeg?X-Amz-Algorithm=AWS4-HMAC-SHA256&X-Amz-Credential=YCAJEsyjwo6hiq7G6SgeBEL-l%2F20240711%2Fru-central1%2Fs3%2Faws4_request&X-Amz-Date=20240711T095537Z&X-Amz-Expires=3600&X-Amz-SignedHeaders=host&X-Amz-Signature=9f9ff096f7d98cd92bbf9414b16d4f8b57dfe46f72dd5574703dea8d93aa4dea", "width": 1680}}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Бизнес на отношениях"}], "attributes": ["heading1"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Нетворкингом называют навык нахождения полезных знакомств с целью продвижения по карьерной лестнице или использования людей в качестве возможности для развития бизнеса. При помощи нетворкинга специалист без опыта работы может найти хорошо оплачиваемое место в перспективной компании, а предприниматель — привлечь инвестиции в свою фирму."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Значение нетворкинга в деловой сфере подтверждают статистические данные: до 80% позиций топ-менеджмента занимают люди, получившие их через «полезные знакомства». Многие употребляют это словочетание, не вдаваясь в его глубинный смысл, при том, что, на самом деле, у полезности знакомства даже есть конкретная формула расчета. Оценка значимости тех или иных личных знакомств в бизнес-среде происходит при помощи метода ROR — Return On Relationship (англ. рентабельность отношений)."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "По данным многочисленных опросов, подавляющее большинство специалистов считает, что живые мероприятия — это наиболее действенный инструмент в продажа сферы B2B. В процессе неформального общения происходит смесь сразу двух крайне эффективных методик маркетинга — холодных продаж и бизнеса на отношениях. Результат обычной беседы порой может превосходить по эффективности огромные финансовые вложения. Если о холодных продажах слышали абсолютно все, то что же такое бизнес на отношениях?"}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Бизнес на отношениях — это способ деловой деятельности, во время которого бизнес-коммуникация происходит на основе личностных отношений и эмпатии между людьми, а не на основе формального взаимодействия между фирмами. При этом основой бизнеса на отношениях является доверие. И это не удивительно, ведь договоренность может возникнуть лишь между людьми, которые испытывает друг другу доверие. И лишь после этого подобное отношение перекладывается на всю компанию, которую представляет человек. То есть, если специалист по продажам компетентен в своей области и обладает обширными профессиональными навыками, значит и остальная часть компании должна быть такой же — а значит, в этих людей можно вкладывать крупные суммы финансов."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Важно помнить о том, что навыки межличностного общения — это не заложенная природой, а вполне приобретаемая способность. Развить в себе умение вести переговоры и оказывать влияние на людей помогут специально разработанные для этих целей "}, {"type": "string", "attributes": {"href": "https://mangogames.ru/catalog_business_treningi"}, "string": "тренинги личностного роста."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Роль личных связей в B2B"}], "attributes": ["heading1"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Когда речь идет о компаниях в сфере B2C, личные отношения можно убрать из уравнения — там все происходит на уровне потоковых сделок и фактор персонального влияния сведен к минимум. Но в тот момент, когда на горизонте появляется не клиент, а другая фирма, человеческий фактор начинает играть в полную мощность, причем даже в таких тривиальных ситуациях, как покупка бумаги для офиса — этот пример можно даже рассмотреть поподробнее."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Допустим, мы — фирма, которой необходимо заказать бумагу, и у нас для этого есть уже существующий контрагент. Стоимость самого продукта — сущие копейки, которые, казалось бы, никак не смогут привести к возникновению межличностных отношений. Но если представить ситуацию, в которой менеджер по продажам из конкурирующей компании заявится в наш офис и грамотно распишет нам выгоды от приобретения своей бумажной продукции — мы непременно задумаемся над тем, чтобы сменить подрядчика."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Важно заметить закономерность: с ростом бюджета и «точечности» продаж увеличивается роль личного взаимодействия в бизнесе. Большие сделки в 100% случаев заключается между конкретными лицами, доверяющими друг другу. Ни один руководитель, обладающий навыком критического мышления и имеющий дело с огромными бюджетными средствами, не станет заключать сделку с тем, с кем лично не знаком. Нужно быть честным: любой из нас при возникновении какой-либо проблемы в первую очередь позвонит знакомому, а потом уже будет обращаться к человеку со стороны."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Мы так устроены — люди испытывают доверие к тому, кого хорошо знают. Причем, в азиатских и ближневосточных странах на этом принципе держится вся деловая культура. Например, в Китае понятие «кумовство» даже не имеет негативной окраски — там это вполне обыденная вещь и такая же часть бизнес-терминологии, как «нетворкинг» или «персональный брендинг»."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "В Европе и Северной Америке подобный настрой в деловой сфере неприемлем. Там прежде всего смотрят на репутацию компании, а уже потом на человека. У нас же — уникальный путь. Российская бизнес-культура сочетает в себе одновременно западный и азиатский стандарты деловых отношений. Мы смотрим и на уже выполненные проекты фирмы, и на то, кому она принадлежит и кто в ней занимает руководящие посты."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Принцип работы бизнеса на отношениях"}], "attributes": ["heading1"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "В самом начале B2B-продаж клиент считается «холодным», и у менеджера по продажам есть два инструмента, позволяющих установить с ним связь: при помощи формальной бизнес-встречи и неформального общения."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Если выбор пал на формальное знакомство, перед продажником стоят две ключевые задачи: сформировать положительный образ компании и продать ее продукт."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Причем первая задача гораздо более перспективна, чем второя — хорошее мнение о фирме поможет без особых усилий вызвать интерес в услуге или товаре, который продает компания, а также создаст доверительное отношение, на базисе которого будет происходить вся дальнейшая работа."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Произвести положительное впечатление можно при помощи честности: откровенно расскажите клиенту, что вам по силам для него сделать, а в чем ваша компания не так сильна. Честность — это фундамент для любого долгосрочного сотрудничества. Вранье принесет больше проблем, чем положительных эффектов."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Другой вариант налаживания связи — неформальное знакомство: например, на нетворкинг-встрече или обычной вечеринке. В отличие от формального общения, здесь задача иная — наладить персональную связь, не затрагивая тему бизнеса."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Согласно исследованию, большая часть сделок заключается после построения дружелюбных отношений с человеком. Можно найти большое количество компаний с высокой репутацией, но людей, с которыми было бы при этом приятно работать — мало. Именно поэтому даже «затормозившиеся» сделки зачастую начинают идти к заключению после того, как устанавливается контакт с клиентом."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Пять запретов"}], "attributes": ["heading1"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Не ставить целью закрыть сделку любыми средствами. Ни один человек не хочет, чтобы в нем видели лишь денежный мешок. Такое отношение всегда крайне негативно сказывается на отношениях."}], "attributes": ["numberList", "number"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Не делать обещаний, которых не можешь выполнить. Если вы не видите решения проблемы клиента, стоит честно сказать об этом. Лучше признать, что человеку будет выгоднее обратиться за помощью к вашим конкурентам, и таким образом сохранить репутацию вместе с доверием. Это будет способствовать тому, что к вам будут охотнее обращаться за помощью в будущем и рекомендовать вашу компанию знакомым."}], "attributes": ["numberList", "number"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Не «прилипать» к клиенту. Если вы не можете найти общий язык с человеком, не нужно упорствовать. Просто передайте клиента своему коллеге — таким образом он хотя бы продолжит сотрудничать с вашей компанией."}], "attributes": ["numberList", "number"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Не проявлять бестактного отношения. Ничего не портит репутацию быстрее, чем постоянные обзвоны клиентов по поводу и без. Такая мера может казаться оправданной для продвижения новой услуги или в какой-нибудь критической ситуации, но, на самом деле, всегда есть способ найти подход к человеку, не нарушая его зону комфорта."}], "attributes": ["numberList", "number"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Не выражать равнодушия. Любую работу нужно делать качественно либо не делать вовсе. Холодное отношение к проблемам клиента приведет к аналогичным эмоциям в сторону вашей фирмы."}], "attributes": ["numberList", "number"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Пять обязательных условий"}], "attributes": ["heading1"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Проявление честности. Правда создает доверие и прочный фундамент для деловых отношений, в то время как ложь — всего лишь сиюминутную выгоду."}], "attributes": ["numberList", "number"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Игра вдолгую. Репутацию и отношения с клиентом нужно строить с расчетом на то, что компания будет существовать годы и даже десятилетия. Если в текущей ситуации такое поведение может быть невыгодно, оно обязательно окупится в перспективе."}], "attributes": ["numberList", "number"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Погружение себя в проблему клиента. Люди ценят, когда человек по-настоящему вкладывается в проект, а не подходит к проблеме поверхностно."}], "attributes": ["numberList", "number"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Составление плана действий — он продемонстрирует экспертизу в той области, где клиент нуждается в помощи. Более продуманный и структурированный план вызовет больше уверенности в ваших силах и укрепит отношения с человеком."}], "attributes": ["numberList", "number"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Выражать искренний интерес к людям. Любому человеку нравится, когда в нем видят личность, а не просто амбассадора компании или бизнес-инвестицию. Искренняя заинтересованность работает лучше любых красочных презентаций."}], "attributes": ["numberList", "number"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Удержание бизнеса на отношениях"}], "attributes": ["heading1"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "В тот момент, когда условия сделки были оговорены и были подписаны договора, заказчик обычно «передается» под контроль клиентскому менеджеру. Но это не значит, что функция менеджера по продажам на этом должна завершиться. Он также должен принимать ключевые решения, связанные с клиентом и нести ответственность за его прибыльность. Именно поэтому присутствие сейлз-менеджера необходимо на всех весомых встречах."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Важно помнить, что каждый человек уникален и требует к себе разного подхода. Кому-то важно подружиться перед тем, как заключить сделку, а кому-то достаточно формального общения. Как научиться отличать одного от другого без риска неправильно понять запросы клиента и навсегда потерять с ним контакт? Для этого существует широкий перечень бизнес-тренингов и деловых "}, {"type": "string", "attributes": {"href": "https://mangogames.ru/catalog_business_treningi"}, "string": "игр в офисе."}], "attributes": []}], "selectedRange": [9199, 9199]}