Почему доверие побеждает холодные звонки: математика премии доверия

{"document": [{"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Конверсия падает, а прибыль растет? Как российские компании увеличивают продажи без навязчивого обзвона клиентской базы"}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "attachment", "attributes": {"caption": "Источник изображения: Нейросеть Chat GPT", "presentation": "gallery"}, "attachment": {"caption": "", "contentType": "image/jpeg", "filename": "5267447556986759813.jpg", "filesize": 118359, "height": 600, "pic_id": 921174, "url": "http://storage.yandexcloud.net/pabliko.files/article_cloud_image/2024/10/31/5267447556986759813.jpeg?X-Amz-Algorithm=AWS4-HMAC-SHA256&X-Amz-Credential=YCAJEsyjwo6hiq7G6SgeBEL-l%2F20241031%2Fru-central1%2Fs3%2Faws4_request&X-Amz-Date=20241031T070754Z&X-Amz-Expires=3600&X-Amz-SignedHeaders=host&X-Amz-Signature=871c0dbb03af30c1439b66dfc9c9fca7760270b50703838086475b8144c9fa1e", "width": 960}}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "15 лет назад самым популярным тренингом в моем портфолио был курс «Телефон без проблем» — программа о том, как эффективно совершать холодные звонки и продавать по телефону. Сегодня этого тренинга в моем арсенале больше нет, и это не случайно. За 30 лет работы в сфере бизнес-консалтинга я своими глазами наблюдал, как кардинально изменился ландшафт продаж, и хочу поделиться с вами важным открытием, которое полностью изменило мой подход к обучению продажам."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {"bold": true}, "string": "Момент прозрения"}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "В 2008 году генеральный директор крупной B2B-компании обратился ко мне с просьбой проанализировать снижение эффективности отдела продаж. На первый взгляд, все делалось правильно: менеджеры совершали около 200 холодных звонков в день, следовали скриптам, использовали современные CRM-системы. Конверсия составляла стабильные 8-10%, что считалось хорошим показателем."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Спустя 14 лет, в 2022 году, эта же компания снова обратилась ко мне с похожей проблемой. Несмотря на то, что количество звонков увеличилось до 500 в день, а технологии и скрипты были доведены до совершенства, конверсия упала до катастрофических 1-2%. Это заставило меня глубоко погрузиться в анализ происходящего."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {"bold": true}, "string": "Почему холодные звонки потеряли эффективность"}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "На основе моего многолетнего опыта работы с сотнями российских компаний я выделил несколько ключевых факторов:"}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "1. Информационная перегрузка. По данным РАЭК за 2023 год, среднестатистический российский бизнесмен ежедневно:"}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Получает около 150 рабочих email-сообщений;"}], "attributes": ["bulletList", "bullet"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Принимает 15-20 входящих звонков;"}], "attributes": ["bulletList", "bullet"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Обрабатывает 50-70 сообщений в мессенджерах;"}], "attributes": ["bulletList", "bullet"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Более 60% всех входящих коммуникаций составляет спам."}], "attributes": ["bulletList", "bullet"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "В таких условиях пробиться через информационный шум становится практически невозможно."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "2. Рост мошенничества. Статистика ЦБ РФ показывает пугающую динамику:"}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "В 2022 году россияне потеряли более 14 млрд рублей из-за телефонных мошенников;"}], "attributes": ["bulletList", "bullet"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Количество мошеннических звонков выросло на 80% по сравнению с 2021 годом;"}], "attributes": ["bulletList", "bullet"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "73% всех телефонных мошенничеств связаны с попытками кражи корпоративных данных\nЭто породило тотальное недоверие к любым входящим звонкам. Как сказал мне один из клиентов: «Мы перестали отвечать на незнакомые номера. Это проще, чем каждый раз рисковать нарваться на мошенников»."}], "attributes": ["bulletList", "bullet"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "3. Технологическая революция. Развитие технологий сделало ситуацию еще сложнее:"}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Искусственный интеллект научился имитировать человеческую речь;"}], "attributes": ["bulletList", "bullet"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Технологии дипфейка позволяют подделывать голоса; \nАвтоматизированные системы обзвона стали неотличимы от реальных операторов."}], "attributes": ["bulletList", "bullet"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {"bold": true}, "string": "Математика доверительных продаж"}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "За последние пять лет я провел масштабное исследование эффективности различных подходов к продажам. Давайте рассмотрим конкретные цифры:"}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {"italic": true}, "string": "Традиционный подход (холодные звонки):"}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "100 звонков требуют минимум 100 минут рабочего времени;"}], "attributes": ["bulletList", "bullet"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Средняя конверсия 1-2% = 1-2 успешных контакта;"}], "attributes": ["bulletList", "bullet"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Стоимость привлечения клиента: высокая;"}], "attributes": ["bulletList", "bullet"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Средний чек: базовый уровень;"}], "attributes": ["bulletList", "bullet"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Цикл сделки: длительный из-за необходимости выстраивать доверие с нуля"}], "attributes": ["bulletList", "bullet"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {"italic": true}, "string": "Подход, основанный на доверии:"}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "60–90 минут на предварительную работу (исследование, нетворкинг, создание ценности);"}], "attributes": ["bulletList", "bullet"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Конверсия 40-50% = 4-5 успешных контактов;"}], "attributes": ["bulletList", "bullet"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Стоимость привлечения клиента: средняя;"}], "attributes": ["bulletList", "bullet"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Средний чек: на 30-40% выше базового;"}], "attributes": ["bulletList", "bullet"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Цикл сделки: на 40-50% короче благодаря изначальному уровню доверия."}], "attributes": ["bulletList", "bullet"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {"bold": true}, "string": "Премия доверия"}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Работая с клиентами, я обнаружил интересную закономерность: компании, которые инвестируют в построение доверительных отношений, получают существенную надбавку к цене своих услуг. В среднем она составляет 20–35% по сравнению с компаниями, использующими традиционные методы холодных продаж."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {"bold": true}, "string": "Построение системы доверительных продаж"}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "На основе успешного опыта внедрения в десятках российских компаний я разработал комплексную методологию:"}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {"italic": true}, "string": "1. Создание экспертного позиционирования"}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Регулярные публикации в профессиональных медиа;"}], "attributes": ["bulletList", "bullet"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Выступления на отраслевых мероприятиях;"}], "attributes": ["bulletList", "bullet"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Создание обучающего контента для целевой аудитории;"}], "attributes": ["bulletList", "bullet"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Участие в профессиональных сообществах;"}], "attributes": ["bulletList", "bullet"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Ведение корпоративного блога с экспертным контентом."}], "attributes": ["bulletList", "bullet"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {"italic": true}, "string": "2. Работа с рефералами"}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Систематический сбор и документирование рекомендаций;"}], "attributes": ["bulletList", "bullet"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Разработка программы поощрения за рефералы;"}], "attributes": ["bulletList", "bullet"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Регулярные встречи с существующими клиентами;"}], "attributes": ["bulletList", "bullet"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Создание сообщества лояльных клиентов;"}], "attributes": ["bulletList", "bullet"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Организация нетворкинг-мероприятий."}], "attributes": ["bulletList", "bullet"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {"italic": true}, "string": "3. Предварительное создание ценности"}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Проведение бесплатных аудитов и консультаций;"}], "attributes": ["bulletList", "bullet"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Разработка персонализированных исследований рынка;"}], "attributes": ["bulletList", "bullet"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Создание полезных материалов для потенциальных клиентов;"}], "attributes": ["bulletList", "bullet"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Организация образовательных вебинаров;"}], "attributes": ["bulletList", "bullet"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Предоставление пробного периода использования продукта/услуги."}], "attributes": ["bulletList", "bullet"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {"bold": true}, "string": "Истории успеха"}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Кейс №1: Производственная компания "}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "До трансформации:"}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Конверсия холодных звонков: 0. 8%;"}], "attributes": ["bulletList", "bullet"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Средний чек: 450, 000 рублей;"}], "attributes": ["bulletList", "bullet"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Цикл сделки: 3. 5 месяца."}], "attributes": ["bulletList", "bullet"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "После внедрения системы доверительных продаж:"}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Конверсия: 35%;"}], "attributes": ["bulletList", "bullet"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Средний чек: 643, 500 рублей (+43%);"}], "attributes": ["bulletList", "bullet"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Цикл сделки: 2. 5 месяца (-28%);"}], "attributes": ["bulletList", "bullet"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Количество повторных обращений выросло на 85%"}], "attributes": ["bulletList", "bullet"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Кейс №2: IT-интегратор "}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Исходная ситуация:"}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "1000 холодных звонков в неделю;"}], "attributes": ["bulletList", "bullet"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Конверсия: 1. 2%;"}], "attributes": ["bulletList", "bullet"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Высокая текучка в отделе продаж."}], "attributes": ["bulletList", "bullet"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "После трансформации:"}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Фокус на создание экспертного контента и работу с рефералами;"}], "attributes": ["bulletList", "bullet"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Конверсия выросла до 28%;"}], "attributes": ["bulletList", "bullet"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Текучка сократилась на 70%;"}], "attributes": ["bulletList", "bullet"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Прибыль увеличилась на 55%."}], "attributes": ["bulletList", "bullet"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {"bold": true}, "string": "Взгляд в будущее"}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Основываясь на моем 30-летнем опыте работы с лидерами рынка, я могу с уверенностью сказать: будущее за компаниями, которые инвестируют в укрепление доверия."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Согласно исследованию РБК:"}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "78% российских компаний сократили бюджеты на холодные звонки;"}], "attributes": ["bulletList", "bullet"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "65% увеличили инвестиции в контент-маркетинг и экспертное позиционирование;"}], "attributes": ["bulletList", "bullet"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "82% планируют развивать реферальные программы в ближайшие 2 года"}], "attributes": ["bulletList", "bullet"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {"bold": true}, "string": "Заключение"}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "За три десятилетия работы в консалтинге я видел множество трендов, которые приходили и уходили. Но переход от холодных звонков к доверительным продажам — это не тренд, а фундаментальное изменение в том, как работает бизнес."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Как я всегда говорю своим клиентам: «Минута, потраченная на выстраивание доверия сегодня, сэкономит часы убеждения завтра». Начните трансформацию прямо сейчас — проведите честный аудит своих текущих продаж и задайте себе вопрос: «Сколько времени и денег мы теряем, пытаясь достучаться до клиентов, которые нам не доверяют?» "}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Вопрос не в том, нужно ли менять подход к продажам. Вопрос в том, как быстро вы начнете эти изменения, пока ваши конкуренты не сделали это первыми."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Автор: Дмитрий Норка"}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Эксперт с многолетним опытом в построении доверительных отношений в командах. Автор книги «Доверие в бизнесе»."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Получайте свежие материалы на https: //doverie. biz и присоединяйтесь к нашему сообществу в https: //t. me/dnorca"}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Любое использование материалов возможно только с активной гиперссылкой на источник: https: //doverie. biz"}], "attributes": []}], "selectedRange": [6681, 6681]}