30 июл 2024 · 09:07
{"document": [{"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "В классической модели продаж, разработанной Нилом Рэкхемом в 1980 году, которая основывается на методах СПИН, основная цель продавца заключается в закрытии сделок."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "attachment", "attributes": {"presentation": "gallery"}, "attachment": {"caption": "", "contentType": "image/jpeg", "filename": "5359498928162200223.jpg", "filesize": 134958, "height": 600, "pic_id": 885992, "url": "http://storage.yandexcloud.net/pabliko.files/article_cloud_image/2024/07/30/5359498928162200223.jpeg?X-Amz-Algorithm=AWS4-HMAC-SHA256&X-Amz-Credential=YCAJEsyjwo6hiq7G6SgeBEL-l%2F20240730%2Fru-central1%2Fs3%2Faws4_request&X-Amz-Date=20240730T060511Z&X-Amz-Expires=3600&X-Amz-SignedHeaders=host&X-Amz-Signature=b1de874dd1489d80e32f2625de6aeb73a38698c12b0246d4ff12d08eb81daf78", "width": 960}}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Здравствуйте! Меня зовут Дмитрий Норка. Я автор Telegram-канала "}, {"type": "string", "attributes": {"href": "https://m.sitehelp.me/telegram?siteId=ez1v7rygfv5k7j5ezqwc03k29rke5t0d&clientId=nBzB4ZnerFzEhOgDcUy7mbfO43X7uKO0&url=https%3A%2F%2Ft.me%2Fdnorca"}, "string": "«Доверие в бизнесе» "}, {"type": "string", "attributes": {}, "string": ". Делюсь опытом по повышению эффективности продаж, развитию лидерских качеств, построению крепких деловых связей и улучшению личных отношений. "}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Этот подход, известный своей стратегией «закрывай сделку любой ценой», был популярен и активно использовался в течение многих лет, как показано в культовом фильме «Гленгарри Глен Росс» 1992 года с Алеком Болдуином в главной роли, который до сих пор используется в качестве наглядного пособия на тренингах по продажам."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Однако в современной сфере B2B-продаж подходы стали значительно более сложными и ориентированными на долгосрочные взаимоотношения. Ведущие компании теперь фокусируются на концепции «решения проблемы» и «создания ценности» для клиентов. Вместо того чтобы концентрироваться исключительно на закрытии сделки, продавцы теперь стремятся глубоко понять потребности и проблемы клиентов, предлагая комплексные решения, которые способствуют достижению целей клиентов и способствуют росту их бизнеса. Этот подход не только укрепляет взаимоотношения с клиентами, но и способствует устойчивому развитию обеих сторон."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Этот подход требует от продавцов не только глубокого понимания клиента, но и осведомленности о специфике его отрасли и текущих вызовах. Продавцы должны выступать как эксперты в своем деле, предлагая индивидуализированные решения, которые точно соответствуют потребностям клиента. Наиболее важным аспектом здесь является доверие клиентов к своим продавцам. Вместо однобокой ориентации на закрытие сделок, менеджерам по продажам необходимо стремиться к формированию долгосрочных, основанных на доверии отношений с клиентами, что может включать разработку долгосрочных стратегических партнерств, предоставление комплексного послепродажного обслуживания, а также постоянное общение и адаптацию к изменяющимся потребностям клиента."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Многие классические методы продаж могут оказаться неэффективными или даже неприменимыми в современной среде B2B-продаж. Тем не менее, опыт, полученный от классических продаж, остается ценным; ключевым моментом является его адаптация к новым требованиям рынка. Сегодняшние продавцы должны быть сфокусированы на создании ценности для клиента и выстраивании доверительных отношений, а не просто на закрытии сделок."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Если спросить менеджеров по продажам, какова их главная цель в отношениях с клиентами, то в большинстве случаев ответ будет прост и лаконичен: «Продать» или «Закрыть». Однако именно такой подход часто мешает продавцам достигать результатов. В наше время для успеха в продажах крайне важно переосмыслить свои приоритеты."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Главная задача продавца должна звучать как «Помочь клиенту добиться успеха в его деятельности». Ориентация на успех клиента открывает новые возможности для продаж и создает существенные преимущества. Главное из них — когда ваш клиент достигает успеха вместе с вами, это способствует и вашему успеху. Этот цикл взаимной выгоды становится основой для долгосрочных и плодотворных отношений. Повторно рассмотрите это утверждение: сначала вы делаете успешными их, затем они делают успешными вас."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Открывающиеся возможности и преимущества такого подхода многочисленны и могут значительно изменить динамику ваших B2B-продаж:"}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Доверие и установление отношений: Когда продавцы делают акцент на помощи клиентам, это ложится основой для доверия и долгосрочных отношений. Клиенты чувствуют, что продавцы нацелены на их успех и предлагают решения, которые идеально подходят под их потребности."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Уникальное предложение: Ориентация на помощь клиенту позволяет продавцу выделяться среди конкурентов. Продавец перестает быть просто поставщиком товаров или услуг и превращается в партнера, предлагающего комплексные решения для достижения клиентских целей."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Долгосрочный успех: Заинтересованность в успехе клиента влечет за собой не только повторные продажи, но и рекомендации, а также укрепление партнерских отношений. Это способствует устойчивому росту бизнеса продавца."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Лучшее понимание клиента: Постоянная ориентация на помощь клиенту требует глубокого понимания их потребностей и вызовов. Это позволяет предлагать более точные и эффективные решения, максимально удовлетворяющие их требованиям."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Позиционирование как эксперта: Концентрация на клиентских потребностях и проблемах позволяет продавцу зарекомендовать себя как признанного эксперта в своей отрасли. Клиенты начинают воспринимать таких продавцов как надежные источники советов и рекомендаций, что создает конкурентное преимущество на рынке."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Фокусировка на помощи клиенту трансформирует уникальный подход к продажам, предоставляя компаниям возможность добиться значительно больших успехов в долгосрочной перспективе. Продавец, превращаясь из простого поставщика продуктов или услуг в стратегического партнера, начинает активно участвовать в развитии и достижении целей клиента. Основной залог успеха — искреннее желание помогать, которое должно быть не формальностью, а настоящей, проникающей насквозь миссией компании."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Когда каждый сотрудник организации настроен на удовлетворение потребностей клиента и оказание ему помощи, это не только укрепляет доверие и отношения с клиентом, но и значительно увеличивает вероятность повторных продаж и долгосрочного сотрудничества. Это приводит к созданию устойчивого бизнес-сообщества, в котором успех клиента становится успехом компании, а рост одного способствует процветанию другого."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Оказание помощи клиентам требует развития специализированных навыков, которые часто остаются за кулисами стандартных тренингов по продажам. Эти навыки включают в себя не только умение слушать и анализировать, но и способность адаптировать свои предложения к уникальным требованиям каждого клиента."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Вот несколько ключевых практик, которые помогут вам эффективно помогать вашим клиентам:"}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Слушайте и задавайте вопросы: Активное слушание и задавание целенаправленных вопросов позволяют глубже понять потребности и проблемы клиентов. Это, в свою очередь, обеспечивает возможность предложить наиболее релевантные решения."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Предлагайте индивидуальные решения: Используйте информацию, полученную от клиента, для разработки настроенных на конкретные потребности предложений. Показывая клиенту, что вы учитываете его уникальные требования, вы укрепляете его доверие и увеличиваете вероятность успешной продажи."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Будьте честными и прозрачными: Честность в коммуникациях с клиентами крайне важна. Если вы не можете предложить идеальное решение, откровенно об этом говорите. Такой подход помогает поддерживать доверие и уважение клиента, что является фундаментом для долгосрочных отношений."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Предоставляйте дополнительную информацию и обучение: Расширение знаний клиентов через предоставление статей, руководств, видео и других образовательных материалов не только укрепляет вашу репутацию как эксперта, но и добавляет ценности к вашим продуктам и услугам."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Следите за результатами и обратной связью: Постоянно отслеживайте, как клиенты используют ваши продукты или услуги, и просите их обратную связь. Это позволяет не только улучшать ваши предложения, но и продолжать оказывать поддержку клиентам, что способствует укреплению ваших отношений и обеспечивает повторные продажи в будущем."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Фокусировка на помощи клиентам не только укрепляет долгосрочные отношения, но и способствует формированию положительного имиджа вашей компании. Клиенты, убежденные в том, что вы заинтересованы в их успехе и готовы оказать поддержку, часто становятся более лояльными и склонны рекомендовать ваш бизнес окружающим."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "P. S. Рассмотрев текущий учебный план ваших бизнес-тренеров по продажам, включающий навыки презентации, убеждения, отклика на возражения и использование скриптов, важно задаться вопросом: действительно ли такие навыки помогают вашим продавцам создавать реальную ценность для клиентов? И, что еще более важно, способствуют ли они выстраиванию доверительных отношений?"}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "P. P. S. Как я упоминал ранее, «классический» подход в продажах может подрывать доверие. Рекомендую провести диагностику доверия в вашей команде чтобы оценить, насколько вашим сотрудникам можно доверять. Это поможет выявить потенциальные проблемы и позволит принять меры для их устранения, тем самым улучшая взаимоотношения внутри команды и с клиентами."}], "attributes": []}], "selectedRange": [397, 397]}
Комментарии 0