10 окт 2024 · 10:56
{"document": [{"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Как найти и вырастить суперкоманду продавцов, которой будут доверять самые требовательные клиенты"}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "attachment", "attributes": {"caption": "Cгенерировано с помощью Chat GPT", "presentation": "gallery"}, "attachment": {"caption": "", "contentType": "image/jpeg", "filename": "d45af1cf-37d2-4306-b40d-c256df83e969 (1).jpg", "filesize": 118208, "height": 600, "pic_id": 913247, "url": "http://storage.yandexcloud.net/pabliko.files/article_cloud_image/2024/10/10/d45af1cf-37d2-4306-b40d-c256df83e969_1.jpeg?X-Amz-Algorithm=AWS4-HMAC-SHA256&X-Amz-Credential=YCAJEsyjwo6hiq7G6SgeBEL-l%2F20241010%2Fru-central1%2Fs3%2Faws4_request&X-Amz-Date=20241010T075446Z&X-Amz-Expires=3600&X-Amz-SignedHeaders=host&X-Amz-Signature=68b719adbd3fee806bdda7285ef4c6d8a5c39cc70e4879ac544ee77864bac8f2", "width": 960}}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Здравствуйте! Меня зовут Дмитрий Норка. Я автор Telegram-канала "}, {"type": "string", "attributes": {"href": "https://t.me/dnorca"}, "string": "«Доверие в бизнесе» "}, {"type": "string", "attributes": {}, "string": ". Делюсь опытом по повышению эффективности продаж, развитию лидерских качеств, построению крепких деловых связей и улучшению личных отношений."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Пора снять розовые очки и посмотреть правде в глаза. Мы все мечтаем о команде продаж, состоящей из суперзвезд. Но давайте будем реалистами — такие люди на дороге не валяются. И уж точно вы не найдете их в стопке резюме, где каждый второй — «волк с Уолл-стрит», знающий 100500 техник продаж."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "В мире B2B все работает по-другому. Ваши клиенты — не наивные домохозяйки, которых можно охмурить парой фокусов. Это серьезные профессионалы, которые видят вас насквозь. Им не нужны дешевые трюки и заученные скрипты. Им нужен человек, который разбирается в их бизнесе как минимум не хуже чем они сами. Который искренне хочет помочь им решить проблемы и достичь целей. Который готов стать их доверенным советником и партнером."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Где же искать этих «единорогов»? Как отличить настоящего эксперта от пустышки с красивым резюме? Сейчас я поделюсь с вами своим опытом и наблюдениями."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {"bold": true}, "string": "Топ-6 качеств идеального B2B-продавца"}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "За годы работы в продажах я понял, что настоящая суперзвезда должна обладать особым набором качеств. И вот какие из них самые главные:"}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "1. Глубокая экспертиза. Это не просто человек, который знает ваш продукт. Это гуру, который разбирается в нем до мельчайших деталей. Он может часами рассказывать о всех его преимуществах и фишках. Он фонтанирует идеями, как применить ваш продукт для решения задач клиента. Он прямо-таки излучает уверенность и компетентность."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "2. Неподдельный интерес к людям. Настоящий профи не просто делает вид, что клиент ему интересен. Он реально хочет узнать о нем все: чем он занимается, какие у него цели и проблемы, что его вдохновляет, а что бесит. Он впитывает эту информацию как губка и использует ее, чтобы выстроить доверительные отношения. Он умеет слушать, задавать правильные вопросы и считывать даже невербальные сигналы."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "3. Ориентация на помощь, а не на «впаривание». Суперпродавец никогда не будет втюхивать клиенту то, что ему не нужно. Его цель — не вытрясти из клиента побольше денег, а стать его надежным помощником и советчиком. Он не боится сказать: «Знаете, для вашей задачи есть решение лучше» или «Давайте пока повременим с покупкой, это не совсем то, что вам нужно». Такая честность и забота о клиенте ценится гораздо больше, чем красивые фразы о «революционном продукте»."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "4. Талант строить долгосрочные отношения. Продажа для него — не конечная точка, а начало большого пути. Он понимает, что главный актив — это не разовая сделка, а лояльность клиента, который будет обращаться к нему снова и снова. Поэтому он не забывает про клиента сразу после подписания контракта, а продолжает поддерживать связь, интересоваться его делами, делиться полезными советами и идеями. Он становится для клиента не просто поставщиком, а надежным другом и бизнес-партнером."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "5. Страсть к саморазвитию. Идеальный B2B-продавец понимает: чтобы быть экспертом, нужно постоянно учиться. Он следит за всеми новинками и трендами в вашей отрасли, посещает конференции и вебинары, читает профессиональную литературу. Он не боится выйти из зоны комфорта и освоить новые навыки — будь то публичные выступления или работа со сложными возражениями. Он всегда в движении и развитии."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "6. Любовь к своему делу. Для него продажи — не просто работа, а призвание. Он по-настоящему кайфует от того, что занимается любимым делом. Ему нравится общаться с клиентами, узнавать об их бизнесе, предлагать им крутые решения. Он не жалеет ни времени, ни сил на то, чтобы разобраться в потребностях клиента и подобрать для него идеальный вариант. И клиенты чувствуют эту искреннюю заинтересованность и отвечают ему лояльностью."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Согласитесь, найти человека, который сочетает в себе все эти качества — та еще задачка. Но поверьте, оно того стоит. Один такой «правильный» продавец при-несет вам больше пользы, чем десяток псевдоволков с заученными скриптами."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Так что не размениваться по мелочам и ищите своих суперзвезд — глубоких экспертов и гениев отношений. А как их найти и отличить от подделок, я расскажу в следующем блоке. Готовьтесь конспектировать!"}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Итак, мы выяснили, что идеальный B2B-продавец — это уникальное сочетание глубокой экспертизы, интереса к людям и любви к своему делу. Но где же искать этих редких птиц? Поделюсь с вами парой неочевидных лайфхаков, которые помогут выйти на след ваших будущих суперзвезд."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {"bold": true}, "string": "Пошаговый план охоты на экспертов-консультантов"}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {"italic": true}, "string": "Шаг 1. Выбросьте старые требования к кандидатам и напишите новые."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Я отлично помню свой опыт в 90-е, когда я набирал людей в отдел продаж. Знаете, что я писал в объявлениях о вакансиях? Огромными буквами, чтобы бросалось в глаза: «Без опыта работы в советской торговле»! И это сработало на все сто. Ко мне приходили соискатели без багажа устаревших знаний и шаблонов. Из них мы лепили совершенно новый тип продавцов — гибких, креативных, клиентоориентированных."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Сейчас, в 2020-е, я бы перефразировал то объявление так: «Забудьте все, чему вас учили на традиционных тренингах продаж!». Особенно если мы говорим о B2B. Здесь не нужны люди, которые умеют только «впаривать» по скриптам и «давить» на клиента. Эти навыки не просто неэффективны, они могут напрочь испортить отношения с современными покупателями."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Так что если вы хотите создать команду B2B-продаж мечты — не бойтесь брать людей без опыта. Ищите экспертов, влюбленных в свое дело. С широким кругозором и желанием учиться. С эмпатией и пониманием бизнес-процессов. И поверьте, из таких сотрудников вы сделаете суперзвезд, которые умеют не продавать, а помогать клиентам покупать."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {"italic": true}, "string": "Шаг 2. Разверните поисковую кампанию в неожиданных местах"}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Хотите знать, где точно не стоит искать экспертов для B2B-продаж? На сайтах вакансий и в базах рекрутеров. Серьезно, вы вряд ли найдете там кандидатов подходящего калибра. Самые интересные и перспективные люди обычно не сидят в ожидании работодателя, они уже при деле."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Так где же их искать? Приготовьтесь, сейчас будет несколько неочевидных идей:"}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "1. Профильные вузы и кафедры. Присмотритесь к лучшим студентам и выпускникам, особенно тем, кто активно участвует в научной работе, пишет статьи, выступает на конференциях. Поговорите с преподавателями — они знают, кто из их подопечных увлечен предметом по-настоящему и готов развиваться в этом направлении."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "3. Отраслевые мероприятия. Выставки, конференции, форумы — настоящий клондайк потенциальных экспертов. Обратите внимание на самых активных и любознательных участников, которые задают докладчикам толковые вопросы, участвуют в дискуссиях, нетворкаются с коллегами по цеху. Такие люди живут и дышат вашей темой, и из них выйдут отличные амбассадоры вашего бренда."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "4. Смежные профессии. Не зацикливайтесь на продажах — ищите экспертов в техподдержке, консалтинге, сервисе. Люди из этих сфер привыкли глубоко разбираться в продукте, работать с возражениями клиентов, предлагать нестандартные решения проблем. У них уже есть правильный склад ума и навыки, которые отлично лягут на B2B-продажи."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "5. Социальные сети, отраслевые форумы — настоящие сокровищницы экспертов. Вступайте в профильные группы, следите за самыми яркими и авторитетными комментаторами, чьи посты собирают больше всего лайков и отзывов. Такие люди уже сформировали личный бренд эксперта и привлекли аудиторию — считайте, полдела сделано."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Поиск идеального B2B-продавца — та еще задачка. Будьте готовы, что придется перевернуть немало камней и поискать в неожиданных местах. Но поверьте, оно того стоит. Когда в вашу команду придет настоящий эксперт и энтузиаст своего дела, вы поймете, что все усилия были не зря."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Как отличить эксперта от пустышки на собеседовании"}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Представьте, что вы не рекрутер, а агент спецслужб на секретном задании. Ваша цель — выявить «своего» среди толпы «чужих». Для этого нужно правильно допросить, то есть расспросить кандидата и считать все явные и скрытые сигналы."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Вот ваша шпаргалка для собеседования в стиле «дружеский допрос с пристрастием»:"}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "1. Узнайте, чем человек по-настоящему «горит». Попросите рассказать о его главных интересах, увлечениях, хобби. И внимательно слушайте не только что он говорит, но и как. Глаза горят, голос звенит от восторга? Отлично, перед вами фанат своего дела, который заразит этим восторгом и клиентов. Речь вялая и тусклая, эмоций ноль? Плохой знак — такой продавец не зажжет и спичку, не то что сердца клиентов."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "3. Разведайте, что кандидат думает о вашей отрасли. Задайте пару провокационных вопросов: «Как вы оцениваете наш продукт на фоне конкурентов?», «Какие проблемы клиентов мы могли бы решать лучше?». Если услышите в ответ дежурные фразы из рекламных буклетов — гоните этого «шпиона» в шею. Настоящий эксперт даст развернутую оценку, при-ведет примеры из практики, предложит свежие идеи. Вот за таким профи будущее вашего отдела продаж."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "4. Проверьте, как человек прокачивает свои скиллы. Спросите, какие профильные книги, блоги, подкасты он изучал за последние месяцы. Поинтересуйтесь, на каких мероприятиях бывает, с какими экспертами общается. Если окажется, что последний раз он учился на парах в институте — это явно не ваш кандидат. Ищите того, кто постоянно в теме, следит за новинками и трендами, инвестирует в свое развитие. Такой продавец и клиенту сможет подсказать, как развиваться и оптимизировать бизнес."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "5. Устройте мини-кейс по работе с вашими клиентами. Опишите пару типичных ситуаций из практики и попросите кандидата разыграть мини-сценку переговоров. Пусть он побудет в роли вашего продавца, а вы изобразите клиента с возражениями и сомнениями. Слушайте, как он будет выяснять потребности, презентовать ваше решение, отрабатывать отказы. Обратите внимание на его ход мысли, умение задавать правильные вопросы и предлагать нестандартные идеи. Если почувствуете, что вам и правда хочется купить у этого человека — считайте, экзамен сдан!"}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Конечно, это не все хитрости и техники глубокого интервью, но даже они помогут отсеять промах-кандидатов и найти настоящих экспертов-консультантов. Помните: резюме может быть идеальным, а вот человек — нет. Поэтому доверяйте своей чуйке, внимательно слушайте и смотрите, задавайте каверзные вопросы. И через час такой беседы вы без труда вычислите, свой перед вами человек или чужой."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Итак, вы нашли своих суперзвезд, провели крутейшее собеседование и убедились, что перед вами настоящие эксперты и энтузиасты своего дела. Кон-тракты подписаны, добро пожаловать в команду! Можно выдохнуть и расслабиться? Как бы не так! Теперь начинается самое интересное — растить и развивать ваших экспертов, чтобы они принесли бизнесу максимум пользы. И тут снова пригодятся наши фирменные лайфхаки."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {"bold": true}, "string": "Чек-лист по прокачке и поддержке ваших супер-продавцов"}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {"italic": true}, "string": "1. Устройте своим новичкам настоящий «продуктовый интенсив». "}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Первые недели пусть с головой погрузятся в знакомство с вашим продуктом или услугой. Пусть изучат все тонкости и нюансы, пощупают, потестируют, по-пробуют. Познакомьте их с вашими технарями, разработчиками, сервисниками. Пусть зададут им миллион вопросов и получат ответы из первых рук. Накормите их не только инструкциями, но и последними новостями, трендами, планами по развитию. "}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Цель — сделать так, чтобы они знали о продукте больше, чем кто-либо в компании (кроме разве что его создателей). Чтобы могли с закрытыми глазами описать его преимущества, фишки, варианты применения. И чтобы сами искренне фанатели от него. Поверьте, когда человек по-настоящему любит и понимает то, что продает — это заметно и очень заразительно для клиентов."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {"italic": true}, "string": "2. Тренируйте их коммуникативные суперспособности"}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Продажи в B2B — это прежде всего про отношения. Недостаточно просто уметь рассказывать о продукте, нужно еще уметь слушать и слышать клиента, задавать правильные вопросы, выявлять его истинные боли и потребности. А для этого нужна особая коммуникативная магия."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Запишите своих экспертов на лучшие тренинги по экспертным продажам. Отправьте на мастер-классы про эмпатию, и выстраивание доверительных от-ношений. Разыгрывайте с ними сценки диалогов с разными типами клиентов. Снимайте их звонки и встречи на видео, а потом вместе разбирайте удачные и неудачные моменты. "}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Цель — прокачать их навыки общения до уровня «гроссмейстер человеческих душ». Чтобы они могли легко наладить контакт с любым клиентом, разговорить его, расположить к себе, найти общий язык хоть с главбухом, хоть с главным инженером. Чтобы умели не просто презентовать, а создавать доверие, вовлекать, вдохновлять."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {"italic": true}, "string": "3. Вдохновляйте их успехами клиентов"}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Работа эксперта по продажам — это не просто «впарить» и забыть. Это еще и помочь клиенту внедрить ваш продукт, получить от него максимум пользы, увидеть реальный результат. Поэтому как можно чаще делитесь с вашей командой историями успеха ваших клиентов."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Приводите живые примеры, как ваш продукт помог другим компаниям увеличить прибыль, оптимизировать процессы, выйти на новые рынки. Соби-райте отзывы, кейсы, цифры и факты. Зовите довольных клиентов выступить перед вашими продавцами, рассказать о своем опыте. Устраивайте экскурсии, чтобы ваши эксперты могли своими глазами увидеть, как работают решения, которые они продают."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Цель — не просто прокачать их знания о продукте, но и зарядить верой в его крутость и полезность. Чтобы они сами прониклись той ценностью, которую несут клиентам. Чтобы видели смысл и предназначение в своей работе. Тогда они будут не просто продавать, а с огнем в глазах помогать клиентам развиваться и достигать целей. А это совсем другой уровень мотивации и отдачи!"}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {"italic": true}, "string": "4. Поощряйте их инициативу и творческий подход"}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Ваши эксперты — не роботы, которым нужен четкий алгоритм и скрипт (если вы, конечно, правильно их выбрали). Это думающие, творческие люди, у которых могут рождаться гениальные идеи. Не убивайте в них эту искру бюрократией и рамками!"}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Давайте им свободу предлагать клиентам нестандартные решения их за-дач. Поощряйте за интересные мысли и подходы, даже если они на первый взгляд кажутся слишком смелыми. Учредите конкурс на лучшую инновационную идею по применению вашего продукта. Премируйте тех, кто не побоялся выйти за рамки шаблона и нашел новый подход к работе с клиентом."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Цель — создать в вашей команде атмосферу творчества и драйва. Чтобы каждый чувствовал себя не винтиком, а значимой частью общего дела. Чтобы мог проявлять себя, расти над собой, экспериментировать. Поверьте, когда человек видит, что его идеи слышат и ценят — он способен свернуть горы!"}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Итак, вот вам формула идеальной команды B2B-продаж: берем людей с горящими глазами и тягой к знаниям, прокачиваем их экспертизу и навыки отношений, вдохновляем, направляем, поддерживаем — и получаем супер-звезд, которые способны покорить сердца самых требовательных клиентов."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Конечно, это не быстрый процесс, но поверьте — оно того стоит. Когда ваши продавцы станут лучшими экспертами в своей области, когда клиенты будут сами к вам идти за советом и помощью — вот тогда вы почувствуете настоящий кайф и мощь этого подхода. "}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Так что дерзайте, внедряйте, перестраивайте свои отделы продаж по этим лекалам. И пусть ваша команда взлетит к новым высотам! А я буду болеть за вас и ждать новостей о ваших головокружительных успехах. Все получится!"}], "attributes": []}], "selectedRange": [15204, 15204]}
Комментарии 0