16 дек 2024 · 10:21
{"document": [{"text": [{"type": "string", "attributes": {"bold": true}, "string": "Как современные клиенты с высокими ожиданиями заставляют бизнес пересматривать подходы к продажам? Эксперт о новых правилах взаимодействия и ключевых трендах"}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "attachment", "attributes": {"caption": "Источник изображения: Нейросеть Chat GPT", "presentation": "gallery"}, "attachment": {"caption": "", "contentType": "image/jpeg", "filename": "5404427769296840983.jpg", "filesize": 151738, "height": 600, "pic_id": 937312, "url": "http://storage.yandexcloud.net/pabliko.files/article_cloud_image/2024/12/16/5404427769296840983.jpeg?X-Amz-Algorithm=AWS4-HMAC-SHA256&X-Amz-Credential=YCAJEsyjwo6hiq7G6SgeBEL-l%2F20241216%2Fru-central1%2Fs3%2Faws4_request&X-Amz-Date=20241216T072039Z&X-Amz-Expires=3600&X-Amz-SignedHeaders=host&X-Amz-Signature=e0a17a02e1ed642bc896b4459a17a3c9328ac6dc678a12acf76e8288a66ed691", "width": 960}}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "За последние несколько лет я все чаще слышу жалобы от владельцев бизнеса и руководителей отделов продаж. Ситуации у всех разные, но суть одна: "}, {"type": "string", "attributes": {"bold": true}, "string": "клиенты просто прекращают общение, уходят без объяснений, игнорируют звонки и письма"}, {"type": "string", "attributes": {}, "string": ". «Мы делаем все, как обычно, — говорят они, — но ничего не работает». На мой вопрос о том, что могло спровоцировать разрыв, обычно звучит растерянное: «Ничего особенного»."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Это не «просто». Причина в том, что за эти годы покупатель сильно изменился. Все больше и больше клиентов сегодня считают себя уникальными и требующими индивидуального подхода. Именно таких клиентов называют «покупателями-снежинками»."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {"bold": true}, "string": "Снежинка"}, {"type": "string", "attributes": {}, "string": " — метафора, подчеркивающая их индивидуальность. Каждая снежинка уникальна, и они хотят, чтобы бизнес относился к ним так же. Но это не каприз или странность, как может показаться на первый взгляд. Это новая реальность, вызванная глобальными изменениями в обществе и технологиях."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Кто такие покупатели-снежинки и почему их становится больше"}], "attributes": ["heading1"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Снежинки — это клиенты, которые ждут от бизнеса не просто продукта или услуги, а персонального подхода. Им важно, чтобы компания «видела» их, понимала их потребности, уважала их ценности. Причина появления таких клиентов проста: мы живем в эпоху, когда технологии позволяют персонализировать услуги на уровне, о котором раньше можно было только мечтать. Умные алгоритмы знают о нас больше, чем порой знаем мы сами."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Особенно сильно эта тенденция проявляется среди представителей поколения Z. Эти молодые люди выросли в цифровом мире, где каждое их действие фиксируется, анализируется и возвращается к ним в виде предложений, соответствующих их интересам. Они привыкли к тому, что технологии работают на них. И если компания не может предложить такой же уровень внимания, они просто уходят."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Но снежинки — это не только молодежь. Среди них можно встретить и владельцев премиальных автомобилей, и покупателей в супермаркете, и даже представителей крупных B2B-компаний. Они разные, но их объединяет одно: чувство, что они заслужили"}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Почему привычные подходы больше не работают"}], "attributes": ["heading1"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Работая с клиентами, я заметил, что многие компании все еще придерживаются классической модели продаж. «Убедить, надавить, предложить скидку» — эта схема работала десятилетиями. Но "}, {"type": "string", "attributes": {"bold": true}, "string": "«снежинки» не поддаются давлению"}, {"type": "string", "attributes": {}, "string": ". Для них аргументы и скидки — это проявление безразличия, попытка «откупиться», а не понять."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Однажды в разговоре с клиентом я услышал: «Мы предлагали им лучшие условия на рынке, но они выбрали конкурентов. Почему? Потому что у них было более привлекательное предложение». Этот случай стал для меня отправной точкой в изучении феномена «снежинок». В тот момент я понял: их не интересуют скидки."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Снежинки хотят не просто быть услышанными — они хотят, чтобы их поняли. Если компания этого не делает, клиенты просто уходят, даже если предложение казалось идеальным."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Экспертность и доверие: два столпа работы со снежинками"}], "attributes": ["heading1"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "За годы практики я пришел к выводу, что единственный способ выстроить отношения с такими клиентами — это строить их на двух ключевых элементах: экспертности и доверии."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {"bold": true}, "string": "Экспертность"}, {"type": "string", "attributes": {}, "string": " для «снежинок» — это не просто знание продукта. Это способность понять их потребности лучше, чем они сами. Это умение объяснить, почему именно ваш товар или услуга решат их проблему, и сделать это так, чтобы клиент почувствовал: «Да, это про меня»."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {"bold": true}, "string": "Доверие"}, {"type": "string", "attributes": {}, "string": ", в свою очередь, строится на искренности. Снежинки чувствуют фальшь за версту. Они хотят видеть, что компания действительно заботится о них, а не просто пытается что-то продать. Это проявляется в мелочах: в том, как менеджер отвечает на вопросы, в тоне письма, в деталях взаимодействия."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Я видел, как менялись компании, когда начинали фокусироваться на этих двух аспектах. В одном случае это была сеть магазинов электроники, где консультанты прошли тренинг "}, {"type": "string", "attributes": {"bold": true, "href": "https://doverie.biz/doverienowayawaluta"}, "string": "«Доверие: новая валюта успешных продаж» "}, {"type": "string", "attributes": {}, "string": " и стали глубже вникать в запросы клиентов. Через полгода лояльность покупателей выросла на 30%. В другом случае производитель мебели внедрил инструмент для создания полностью индивидуальных проектов, и это привело к увеличению среднего чека почти в два раза."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Будущее: переход от убеждения к партнерству"}], "attributes": ["heading1"]}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "С каждым годом снежинок становится все больше. Это не тенденция, это новая норма. Бизнес больше не может полагаться на давление и манипуляции для привлечения клиентов. Сегодня выигрывают те, кто умеет слушать, понимать и быть партнером для своих покупателей."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Я убежден, что переход от «убедить и продать» к «понять и помочь» неизбежен. Это не просто способ работы с клиентами-снежинками. Это новый стандарт, который постепенно станет обязательным для всех."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Если ваш бизнес еще не начал меняться, самое время задуматься. Мир меняется, и клиенты меняются вместе с ним. Нам тоже придется меняться. И пусть это звучит как вызов, я уверен: это вызов, который стоит принять."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Автор: Дмитрий Норка"}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Эксперт с многолетним опытом в построении доверительных отношений в командах. Автор книги «Доверие в бизнесе»."}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Получайте свежие материалы на https: //doverie. biz и присоединяйтесь к нашему сообществу в https: //t. me/dnorca"}], "attributes": []}, {"text": [{"type": "string", "attributes": {}, "string": "Любое использование материалов возможно только с активной гиперссылкой на источник: https: //doverie. biz"}], "attributes": []}], "selectedRange": [5298, 5298]}
Комментарии 0